抖音教程在互聯(lián)網(wǎng)的下半場,營銷渠道、營銷成本都發(fā)生了巨大變化。搜索引擎、線上營銷等用戶數(shù)量增長接近天花板。線上競爭一片慘烈,流量貴、營銷推廣成本高已經(jīng)常態(tài)化。
用戶場景碎片化,注意力極度分散,每天被海量廣告輪番刺激,很難再引起興趣。品牌面對(duì)的早已不是靠砸廣告預(yù)算就可以牢牢控制的消費(fèi)者了。
“私域流量”這個(gè)詞自2018年提出以來,在營銷圈里迅速傳播,已經(jīng)成為2020年的一個(gè)熱詞。私域流量火爆背后的原因是什么呢?“導(dǎo)火索”無疑是公域流量的紅利在消失,企業(yè)營銷進(jìn)入從增量到存量競爭的時(shí)代。
那么，對(duì)于一些對(duì)私域流量不了解的企業(yè)經(jīng)營者來說,私域流量經(jīng)營究竟該如何入門和玩轉(zhuǎn)呢？
一、入門:如何利用私域流量引流?
首先,我們要了解“私域流量”究竟是什么?
《私域流量池》作者劉翌在書中指出,“私域流量”就是指不用付費(fèi),可以在任意時(shí)間,任意頻次,直接觸達(dá)到用戶的渠道,比如自媒體、用戶群、微信號(hào)等,也就是KOC(關(guān)鍵意見消費(fèi)者)可輻射到的圈層。
簡單來說,私域流量就是通過建立一個(gè)屬于自己的客戶池,并不斷運(yùn)營和維系客戶客戶關(guān)系。我們可以在任何時(shí)間段內(nèi)向這些客戶傳播我們想要傳播的信息,比如店鋪的新品、折扣、活動(dòng)等等。通過這些渠道,幫助我們的門店獲取、留住客戶。
其實(shí),大部分線下企業(yè),還停留在舊有的思維模式,導(dǎo)購只需要把門店的客人服侍好,轉(zhuǎn)化他們下單就可以了,并沒有要求他們微信加客人粉絲。本次疫情之下,凡是有意識(shí)加粉的企業(yè),通過使用加推搭建企業(yè)的私域運(yùn)營,都有不俗的業(yè)績。
這也讓很多的企業(yè)開始意識(shí)到私域流量的重要性,線下獲客線上成交,買賣不受時(shí)間、空間限制,實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L。
那了解了私域流量之后,我們?cè)撊绾稳プ鏊接蛞髂?
線下店的私域流量想要引流,其實(shí)相比于線上店來說要簡單不少,如果是線上店讓顧客“加群領(lǐng)紅包”,顧客或許會(huì)有一些抵觸心理的。
但是如果是線下門店,顧客在上門消費(fèi)的時(shí)候,我們贈(zèng)送一些小禮品,或者是“加群送折扣”,比如食品店送小零食,奶茶店“加群”免費(fèi)中杯升級(jí)大杯等等。
小小幾塊錢的運(yùn)營成本,顧客就會(huì)愿意留下自己的微信號(hào),并且添加到門店的群組里,店鋪私域引流的目的也就能輕松達(dá)到了。
- 案例一:巴黎春天-限時(shí)活動(dòng)將線下流量引入線上
巴黎春天婚紗攝影通過異業(yè)合作,獲取的客戶通過加推統(tǒng)一管理。比如與婚紗店,床上用品,酒店咨詢,婚慶公司等,通過引導(dǎo)潛在消費(fèi)者掃“小程序碼”查看優(yōu)秀攝影作品,并通過不加好友就聊天的“咨詢”功能與客戶溝通交流,實(shí)現(xiàn)非常好的獲客效果。
二、進(jìn)階:引流進(jìn)來的顧客如何促進(jìn)活躍度?
活躍度是私域流量運(yùn)營非常重要的指標(biāo)。
只是把用戶吸引過來沉淀在私域流量池,卻不能促進(jìn)他們的活躍度,那私域流量池很快就會(huì)變成一潭死水。沒有活躍度,就沒有黏性,更談不上銷售轉(zhuǎn)化。
可以說,促活是整個(gè)用戶運(yùn)營過程中最核心的工作。促活的終極目標(biāo)是不斷地強(qiáng)化企業(yè)跟用戶間的信任,以及用戶對(duì)企業(yè)的記憶,然后將其變現(xiàn)。
要實(shí)現(xiàn)促活的目的,還要滿足兩個(gè)前提,一是在私域流量池里提供價(jià)值,二是在私域流量池里有足夠的曝光。
滿足了提供價(jià)值和充分曝光這兩個(gè)前提,企業(yè)大體可以通過四種方式來保持私域內(nèi)的用戶活躍度,它們分別是內(nèi)容營銷、用戶互動(dòng)、活動(dòng)運(yùn)營和社群運(yùn)營。
內(nèi)容營銷是通過創(chuàng)作圖文、視頻內(nèi)容等跟用戶產(chǎn)生溝通。企業(yè)通過呈現(xiàn)品牌IP的生活、專業(yè)、態(tài)度等內(nèi)容在微信群、朋友圈塑造一個(gè)有血有肉的品牌IP形象,最終和用戶建立信任。
- 案例二:寶馬中國(汽車行業(yè))-寶馬中國30000名代理商員工通過內(nèi)容營銷鏈接客戶
- 一切產(chǎn)品皆服務(wù),一切服務(wù)皆內(nèi)容,內(nèi)容即流量,流量即銷量。企業(yè)要想在客戶關(guān)系中贏得好感,保持黏性,進(jìn)而創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值,就需要在內(nèi)容營銷上有所作為。
- 比如寶馬中國就建設(shè)了一個(gè)覆蓋用戶全生命周期的在線數(shù)字化內(nèi)容平臺(tái),在線整合和鏈接各種媒體資源和熱點(diǎn)資訊,并導(dǎo)入車企的各種營銷素材,為經(jīng)銷商提供適配的多樣化營銷內(nèi)容素材庫(文章、圖片海報(bào)、H5、短視頻等),提供多樣的便捷的定制化制作模版。經(jīng)銷商可以“編輯”和“創(chuàng)作”內(nèi)容,大幅提升經(jīng)銷商的內(nèi)容生產(chǎn)力和內(nèi)容輸出質(zhì)量。
- 寶馬創(chuàng)作的每個(gè)素材都可以快速自定義添加商品/表單等內(nèi)容,支持經(jīng)銷商的個(gè)性化營銷的內(nèi)容制作。
用戶互動(dòng)是指企業(yè)要及時(shí)、有效地響應(yīng)用戶,精準(zhǔn)判斷客戶意向,包括用戶主動(dòng)咨詢問題時(shí)的及時(shí)答復(fù),朋友圈點(diǎn)贊、評(píng)論等。
因?yàn)楹芏喙締T工在微信群朋友圈上單純發(fā)布公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息,以為這樣就能和用戶有效互動(dòng),殊不知這其實(shí)還是硬廣,因?yàn)檎l看了你的內(nèi)容,看了多久,他的用戶畫像是什么,他是否真正對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣,你根本就不知道。
所以,和用戶互動(dòng)絕不僅僅是單方面的向用戶提供信息,互動(dòng)的靈魂是得到用戶的即時(shí)反饋。也就是說,你需要知道用戶對(duì)你感興趣的點(diǎn),這樣才能精準(zhǔn)營銷。
- 案例三:派紳健身(健身行業(yè))-成交率提升了40%,3個(gè)月線上成交金額超76萬
- 派紳健身用加推給每個(gè)教練開了一個(gè)線上的專屬店鋪,教練在和潛在客戶溝通中,隨時(shí)就可以將課程轉(zhuǎn)發(fā)給他們,不再需要去其它第三方平臺(tái)購買,提高了客戶體驗(yàn)。
- 客戶進(jìn)入你的主頁查看了什么信息、在哪款課程上停留的時(shí)間最長、最感興趣的課程是什么都能收到雷達(dá)的提示。據(jù)此,教練可以快速判斷客戶需求,第一時(shí)間跟進(jìn)客戶,成交率提升了40%。
三、玩轉(zhuǎn):如何利用私域流量增加復(fù)購率?
經(jīng)營私域流量的目的之一就是創(chuàng)造用戶復(fù)購。企業(yè)把老用戶拉到一個(gè)群里,集中維護(hù)起來,提供服務(wù)和優(yōu)惠,并保持這種關(guān)系和黏性,等到用戶有需要的時(shí)候,復(fù)購自然就發(fā)生了。
以微信生態(tài)為例,可選的復(fù)購場景組合主要有下面三種:
第一種是微信群。它適合微商、小微實(shí)體店、自由職業(yè)者,其優(yōu)點(diǎn)是簡單、實(shí)用、成本低。
第二種是“微信群+公眾號(hào)+小程序”。這個(gè)組合適合中小企業(yè),以微信群為主體,再加入小程序?qū)崿F(xiàn)交易和服務(wù)的閉環(huán)。在這個(gè)組合中,公眾號(hào)可以作為進(jìn)入小程序社區(qū)的入口,與社群連接互動(dòng)。
第三種是“微信群+公眾號(hào)+小程序+自有App(或網(wǎng)站)社區(qū)”。這個(gè)組合比較適合大型企業(yè),擁有龐大的用戶規(guī)模,需要為社群用戶提供比較豐富的功能。
案例四:百海教育-2個(gè)月通過朋友圈及微信群對(duì)客戶全面營銷,成交金額超百萬
社群的活躍度是促成復(fù)購的前提。用戶加入社群之后,百海教育會(huì)提供匹配的服務(wù),創(chuàng)造各種曝光,甚至引導(dǎo)交易。這些構(gòu)成了復(fù)購的價(jià)值閉環(huán)。
1、有規(guī)劃的群內(nèi)容分享需要根據(jù)群的定位、人群需求來確定。比如通過加推APP進(jìn)行優(yōu)質(zhì)課程營銷,分享教育相關(guān)的各種知識(shí)。員工可以通過加推APP制作學(xué)生上課、活動(dòng)比賽、畢業(yè)典禮等視頻,高效傳遞師資力量,贏得客戶信任。
課程購買植入,所有的推廣內(nèi)容都可以隨時(shí)關(guān)聯(lián)商品和表單客戶在瀏覽過程中就可以下單報(bào)名。
2、定期的群活動(dòng)?；顒?dòng)可以是互動(dòng)性的活動(dòng),也可以是基于課程的促銷、優(yōu)惠活動(dòng)。這些優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)以小程序形式添加到公眾號(hào)菜單欄和文章中。
3、有效的群客服,即群內(nèi)用戶的疑問、咨詢能夠得到及時(shí)有效的解決。
最后想說的是,打造私域流量池是一個(gè)中長期工程,需要依賴好的工具和方法持續(xù)不斷地進(jìn)行才有可能成功。在這個(gè)過程中,公司最高層的參與度往往決定了的成敗。
在探索如何做私域的路上,加推過去3年時(shí)間幫助3萬家企業(yè)客戶構(gòu)建私域流量池。
加推CEO彭超表示:“私域流量不是簡單地賦予一個(gè)新的能力,私域流量的文化、意識(shí)、思維模式要滲透到組織肌體,都需要最高層的身體力行。
相信,在全民上下聯(lián)動(dòng)、信息互通、資源共享的背景下,發(fā)揮好組織優(yōu)勢(shì)、激勵(lì)體系,私域流量會(huì)發(fā)揮最大化的效果。”
