抖音教程“來鄭州買房嗎?找強(qiáng)哥，安全快捷，省時(shí)省力，省錢?！?/p>
這句話，劉光強(qiáng)在的抖音直播中不知說了多少遍。從2018年底開始，他每天晚上九點(diǎn)都會在抖音直播間里講解買房相關(guān)的知識。
直播一年，他從一家瀕臨倒閉的房產(chǎn)中介公司老板，變成了一年賣出近八十套房子的銷售冠軍，也成了粉絲們眼中的“強(qiáng)哥”。
“我是賠錢賠到?jīng)]辦法才走到一線的。帶著員工們做短視頻、直播，是我硬闖出來的一條路，不然的話公司也早就關(guān)了?！?/strong>
今年疫情期間，他的房產(chǎn)中介生意也沒受到太大影響：“我在直播里說這個(gè)樓盤不錯(cuò)，疫情期間有優(yōu)惠，可以先轉(zhuǎn)錢預(yù)定。沒見過面就給我轉(zhuǎn)錢訂房子的粉絲有六個(gè)?！?/strong>
01、一個(gè)破釜沉舟的決定
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)鄭州區(qū)銷售冠軍、MVP經(jīng)紀(jì)人、全國百萬經(jīng)紀(jì)人、全國優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，個(gè)人業(yè)績210萬……2019年，是劉光強(qiáng)作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的高光時(shí)刻。
去年一年，他成交了近八十單，銷售成績在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)里鄭州排名第一、全國排名第四。
這一切來自于2018年底一個(gè)“破釜沉舟的決定”。
劉光強(qiáng)2004年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)工作，2009年以加盟的方式開了門店“鄭州眾佳房地產(chǎn)”，從事房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)十幾年。
2016年底開始，限購、限貸、限售等政策相繼出臺，讓房產(chǎn)市場產(chǎn)生了變化，他的門店遭遇了危機(jī)。
“本來2015年我已經(jīng)是半退休狀態(tài)，公司交給員工去打理。2016年10月，我知道了要限購，就準(zhǔn)備了100萬現(xiàn)金來應(yīng)對后面兩年市場的變化。我認(rèn)為2018年就會好，但是也沒有好?！?/p>
房產(chǎn)中介店的成本很高，收入傭金的一半要給經(jīng)紀(jì)人。他算了一筆賬，稅費(fèi)、房租，加上房產(chǎn)網(wǎng)站的平臺費(fèi)、管理費(fèi)，店里平均每月的成本在4.5萬元左右，能賺到的利潤很少。
2018年9月，之前準(zhǔn)備的100萬現(xiàn)金只剩下20萬，他在公司開了個(gè)會：“這20萬，年底前把它花完，如果還沒有起色，明年就關(guān)店?！?/p>
花錢的方法，是在各種平臺上打廣告：“扔錢一樣打廣告，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。”
“我們之前在一些網(wǎng)站打廣告，一個(gè)月一兩萬的花，沒有效果。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站要收費(fèi)，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月的費(fèi)用就要三四百，也沒效果。”
到了11月，劉光強(qiáng)已經(jīng)花了14萬廣告費(fèi)，效果差強(qiáng)人意。
他拿到了一部分想買房的客戶電話，但網(wǎng)站吸引來的客戶分布太廣，大部分不在鄭州，拿到電話也沒辦法一個(gè)個(gè)溝通。
也有一些客戶從外地到鄭州來買房。當(dāng)時(shí)店里的員工都沒有車，劉光強(qiáng)就成了“司機(jī)”，陪著員工開車帶客戶去看房：“我發(fā)現(xiàn)，我一出面，客戶都喜歡跟著我，不跟著我員工了。我覺得，那還不如我自己做呢?！?/p>
他從一名房產(chǎn)中介公司老板變成了經(jīng)紀(jì)人。
“因?yàn)樘奶圻@14萬廣告費(fèi)了，我就把拿到的這些電話號碼，一個(gè)一個(gè)去加微信，最后加了100多個(gè)。但是我發(fā)現(xiàn)，這些客戶不好轉(zhuǎn)化，我沒辦法一個(gè)一個(gè)去溝通。我就想，如果能給一大堆人一起講，大家開個(gè)會，這樣是最好的?！?/p>
劉光強(qiáng)看過別人看短視頻，自己也看過游戲、娛樂主播的直播，他想著自己也能開個(gè)直播：
“最開始也沒有那么功利，就是分享一些經(jīng)驗(yàn)，讓大家不要買到不好的資產(chǎn)。分享知識也能擴(kuò)大影響力，粉絲覺得我講得很實(shí)在、有用，就愿意找我來買房子，而不是非要向他們推銷那種感覺。”
他逐一通知那100多個(gè)客戶，希望他們?nèi)タ粗辈ィ?strong>“剛開始是我把自己的客戶往直播間領(lǐng)，后來就不用我領(lǐng)了，是客戶領(lǐng)。買過房的客戶又介紹給周圍的親戚朋友：你們不是想買房嗎？到強(qiáng)哥直播間去看看?！?/strong>
第一次直播只有五六個(gè)人來看，就已經(jīng)有客戶去找他看房?，F(xiàn)在每天都有粉絲通過抖音直播聯(lián)系到強(qiáng)哥看房子：
“周末每天有五六組，平常每天一兩組粉絲來看房。我覺得抖音的效率非常高，肯定是有買房需求才會進(jìn)直播間的?！?/p>
客戶逐漸多起來后，強(qiáng)哥會分一部分給店里的員工。他給店里員工下了“命令”：必須買車，首付他給墊，自己還月供就可以了。店里十幾個(gè)員工都買了車，也都開始研究抖音短視頻、直播。
“現(xiàn)在全國來的客戶多了，靠我一個(gè)人累死了，他們沒車不行?！睆?qiáng)哥說，“他們有車了，賣三四套房，不就掙回來了嘛?！?/p>
02、“疫情期間，沒看房給我轉(zhuǎn)錢預(yù)定的就有六個(gè)”
專業(yè)、實(shí)在、說話直接，是粉絲們對強(qiáng)哥最深刻的印象。
“我有40萬，月供8000，在鄭州哪里買房合適?”“頂樓的特價(jià)房能不能買?”粉絲在直播間里問到的樓盤，優(yōu)缺點(diǎn)他都會直接說出。
“我懂就講，不懂就說我不知道。粉絲覺得我不會藏著掖著，值得就買、不值就不買?！?/strong>
劉光強(qiáng)現(xiàn)在每天早上八點(diǎn)出門帶粉絲看房，晚上六點(diǎn)多回到家，睡一個(gè)小時(shí)恢復(fù)體力后再從九點(diǎn)直播到十一點(diǎn)，很辛苦，但他覺得不能辜負(fù)粉絲們的期望：“很多粉絲把鬧鐘定到晚上九點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)等著看?！?/p>
從直播間來找強(qiáng)哥賣房的，多數(shù)是身在外地的粉絲。
他們有的是在外地工作的鄭州年輕人，準(zhǔn)備過一段時(shí)間回家鄉(xiāng)定居;有的是家里孩子即將來鄭州上學(xué)、工作的父母，想為孩子先在鄭州買好房子作為未來生活的基礎(chǔ);再有就是準(zhǔn)備在鄭州買房作為投資的人。
“這些顧客在外地，在線上只能接觸到一些文字性的東西，沒有人講，他們看不明白、看不懂，對于如何買、房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢一頭霧水?！?/strong> 劉光強(qiáng)說。
想看房的客戶要提前一天打電話向強(qiáng)哥預(yù)約。電話里，劉光強(qiáng)會問清楚客戶的需求、家庭情況、收入和資金情況等等專業(yè)問題，即便是讓員工帶看的粉絲，他也會提前給出幾個(gè)推薦的樓盤，幫粉絲安排好看房路線，并事先提醒他們最適合購買的樓盤。
“客戶的需求決定了他們買什么樣的房，而不是你想讓他們買什么房。”劉光強(qiáng)說。他成交的秘訣是從客戶的需求出發(fā)推薦房子，客戶看三四個(gè)樓盤就會買，平均成交周期只有三天。
去年年底，一位在溫州做生意的客戶回鄭州看房。在鄭州待了十天，看了七天房子，都沒有買到合適的。
在回溫州的火車上，這位客戶看到了強(qiáng)哥的抖音短視頻直播預(yù)告。晚上下了火車，他第一時(shí)間收看了強(qiáng)哥的直播，在直播間告訴了強(qiáng)哥自己的需求。
強(qiáng)哥向他推薦了一個(gè)樓盤，第二天早上，又帶他姐姐去看了這個(gè)樓盤的房子?？蛻舻慕憬憧春蠛軡M意，這位客戶馬上給強(qiáng)哥轉(zhuǎn)了五千元，定下了房子。
疫情期間，很多房產(chǎn)中介因?yàn)椴荒荛_門營業(yè)、不能帶看受到影響，強(qiáng)哥的直播間卻收到了六套房子的定金：
“如果沒有線上，疫情期間我線下的客戶基本上沒有了。疫情期間不賺錢的中介我估計(jì)有95%，賠錢的有85%。我們店還是賺錢的。”
03、直播會催生更優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
“線下的客戶不好帶，因?yàn)橐獜念^建立信任，我說的話他們不一定會相信。但是從直播間來找我的這些粉絲，能夠來找我買房的，基本都在我直播間待了三個(gè)月以上了。我是哪的，我是干啥的，他們都很了解，到來買房的時(shí)候都已經(jīng)對我很信任了。”劉光強(qiáng)說。
直播為他節(jié)約了和客戶建立信任的時(shí)間，也幫客戶選擇經(jīng)紀(jì)人提供了更好的選擇。
“短視頻和直播也是一個(gè)‘照妖鏡’，會催生更好的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在直播里是什么情況，大家看得很清楚，所以都會去選擇好的、能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，能幫自己買到更合適的房子。”
劉光強(qiáng)覺得，在抖音上做好房產(chǎn)直播，有三個(gè)方面很重要：“第一要專業(yè)，第二形象上要過得去，第三職業(yè)道德一定要好?！?/p>
現(xiàn)在，他戴著口罩走在大街上，也會被粉絲認(rèn)出來：“你不是那個(gè)強(qiáng)哥嗎?”很多同行也受到他的影響，開始學(xué)著做短視頻。
“別以為抖音直播帶貨簡單，你要是能做得了抖音直播，就啥都能做了。”強(qiáng)哥說?，F(xiàn)在，他每天都培訓(xùn)自己店里的員工做短視頻、直播：“口才啊，思維思路啊，上鏡能力啊，都很考驗(yàn)人?！?/p>
不開直播的時(shí)候，他還會在抖音上觀看別人的直播，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。
“只要我不直播的時(shí)候，都會去看別人的直播，去學(xué)習(xí)一些教直播的課程?！睆?qiáng)哥說。
疫情期間，強(qiáng)哥還給武漢、溫州、鄭州區(qū)域的同行們做了幾場短視頻和直播方面的線上培訓(xùn)：“他們不是走不出來嘛，我也想幫幫他們。
疫情期間房地產(chǎn)行業(yè)特別難，我也希望抖音能給我們這個(gè)行業(yè)更多的幫助?！?/p>
