上周羅永浩簽約抖音即將涉足短視頻帶貨,掀起一陣熱潮。未來短視頻帶貨勢頭不可阻擋。作為帶貨能手的直播,我們該如何去做呢?
以下是抖音培訓網(wǎng)整理的部分分享會內(nèi)容:
一、直播前的規(guī)劃
首先是定位。
顏值主播、才藝主播、帶貨主播等首先要做定位規(guī)劃:
①演員自我的定位
②面對的人群是怎樣
③可以提供怎樣的服務(wù)
把優(yōu)質(zhì)的主播提取出來做一些包裝,直播之前調(diào)研同行:平時喜歡看什么類型的直播,為什么喜歡?如果不喜歡又是為什么?討厭哪一點?在直播之前,需要做一些系統(tǒng)化的培訓。
如果要做直播,你希望成為什么樣的主播?有什么東西是你不能接受的?在互聯(lián)網(wǎng)時代,特別是抖音、快手短視頻直播的年代,不管你播什么,都會偶然有粉絲去喜歡的,只要你敢播,做好第一步,那么很多人都會慢慢的成為你的粉絲。
粉絲喜歡你,是因為你這個人,在直播之前,需要把主播的直播時間做調(diào)整,也就是一個規(guī)范化的布局。比如說兩個小時的直播時間,安排這段時間做什么,下一段時間做什么。在每個時間節(jié)點應(yīng)該做什么樣的事情,不是被觀眾帶著走,而是主播去引導觀眾。
同時直播的工具:燈光、手機架、聲卡 這些是直播的必備設(shè)備。
前期娛樂直播的過程中,大部分其實都是在熬時長的階段,像滿月、百天、周年慶這一塊的話,需要提前做一些預(yù)熱,比如一個星期前、三天前、一天前,包括開播前,做一些產(chǎn)品的預(yù)告,提前準備好圖片或視頻和話術(shù)等等,發(fā)給粉絲群,直播的時候再做一些直播價活動。
拿帶貨來說,很多帶貨主播都是40%的引流產(chǎn)品,10%的爆品。引流產(chǎn)品就是相對來說比較低價去吸引用戶,10%的產(chǎn)品爆品是當季的一些爆款。還有30%的利潤款是拉高店鋪的利潤,20%的常規(guī)產(chǎn)品去做一些正常的店鋪運營,而主播也是一樣的。
可以在開場的一個滿送,很多新人主播沒有太多人氣,就會給他做一些比如說聚人氣直播間滿多少,做一些抽獎活動。再比如抖音每個小時都有整點小時榜,整點的時候會安排抽獎,讓粉絲持續(xù)關(guān)注。包括在直播過程中做一些問答、抽獎的活動,這些在直播間氛圍比較低的時候推出,就可以很快拉高直播間的人氣。
帶貨主播,一般都有一個主播和一個副播,還有一些助理。主播負責介紹產(chǎn)品,副播帶動直播間的氣氛,介紹一下促銷活動,助理看運營的數(shù)據(jù),場外的數(shù)據(jù)監(jiān)管。要做帶貨主播前期先做助理,再做副播,同時需要了解產(chǎn)品的款式、價格、賣點等等。直播結(jié)束之后還要做數(shù)據(jù)的跟蹤。
娛樂主播這一塊,新人很多都不懂。直播之前不知道去做什么,特別是在直播的時候也會遇到各種各樣的問題,比方說冷遇老師團隊安排公司的運營,一個星期之內(nèi),必須要把主播帶會,可能剛開始直播的時候沒有人,那么就需要安排運營看她直播,告訴他哪里不好,音樂應(yīng)該怎樣放,PK的話有哪些游戲等等,基本上一個星期就可以上手。并不是下播后去私信送禮物多的粉絲,讓他們有存在感。再者需要做一些售后的跟蹤,然后鼓勵客戶發(fā)買家秀進行二次營銷。
粉絲基本上第1次給你刷禮物了,只要用心維護,他后續(xù)再來看你直播的可能性是非常大的,包括帶貨粉絲買了產(chǎn)品覺得不錯,后面也可能消費第2次、第3次。還可以定期做一些老用戶專場,加入粉絲團的人給他們一些特別的福利,比如個別粉絲生日的時候,免單送一些禮物。
二、新人直播開場10分鐘權(quán)重
不論是抖音或是快手,我們都非常看重權(quán)重,新人開場的10分鐘到15分鐘之內(nèi),必須要充分調(diào)動直播間的積極性,平臺的機器會進行識別。識別你的直播間是否是優(yōu)質(zhì)的直播間,如果前10~15分鐘之內(nèi)沒有完成一定的互動,那么系統(tǒng)就會判定直播間的權(quán)重不是很高,后續(xù)流量可能就不會很多。
所以新人在開場10~15分鐘的時候,主播去讓他的粉絲幫他去點一下贊,或者歡迎新來的寶寶跟他一起去玩任務(wù),如果說是帶貨的話,就可以說到多少人就開始今天的抽獎話題。
直播的前期暖場預(yù)熱互動是非常重要的,粉絲互動性起來的話,那么他整個直播間的權(quán)重就起來了,不管是淘寶還是抖音,系統(tǒng)都是通過開場的數(shù)據(jù)、粉絲停留時間、分享轉(zhuǎn)發(fā)、互動頻率來判定的直播間的權(quán)重。
三、直播講什么話題?
在直播的過程當中,講的內(nèi)容取決于他的定位,比如寶媽講一些生活的知識,帶寶寶的經(jīng)驗,全程都是圍繞著這方面的話題。直播不是說你非得需要長得好看,不同的定位它的變現(xiàn)方式是不同的。
對于娛樂主播來說他的直播就是娛樂,那么重點也偏向娛樂、聊天聊得更多,生活中發(fā)生了一些搞笑的事情,近期的一些八卦等等,這些都是和生活息息相關(guān)的。直播之前也會讓娛樂主播提前準備好PK的歌單,包括一些話題、熱門事件等等。
四、直播間沒人說話怎么辦?
主播一定要先了解粉絲的人群定位, 我們往往把粉絲分為三種類型。
第一種永遠只是傾聽者,不怎么說話也不怎么買東西。當你在賣貨或者PK的時候,他是消費能力比較強的,給你刷票。消費能力強的粉絲基本上都不怎么愛在公屏上打字。
第二種平常會在說話也經(jīng)?;樱幸欢ǖ南M能力,會買你的產(chǎn)品也會偶爾刷一下禮物。比如說補水產(chǎn)品大家是用手還是化妝棉,讓他們扣“1”或者扣“2”,提出問題他們會很愿意回答。
第三種不買你的產(chǎn)品也不刷禮物,俗稱“屌絲群體”。但是可以讓他們轉(zhuǎn)發(fā)一些評論,抽獎、分享、點贊。比如說點贊達多少人我們會送等,在線的讓他們扣“1”,說不定面膜就是你的,這種粉絲群體還是比較多的。
根據(jù)不同的粉絲類型,針對他們的屬性,制定相對應(yīng)的一些話題和活動。
當你的直播間只有幾十或一兩百人,還沒有得到更多流量的時候,就會安排Dou+的投放在視頻或直播推廣這一塊。帶貨主播的話一般投放精準流量,比如說同款粉絲類型;娛樂主播基本上買視頻的流量投放。
同時抖音直播可以發(fā)一些數(shù)額小的抖幣紅包,一場直播可以多發(fā)幾個,進來的游客會等著搶這個紅包,也就會有一些直播的留存量。
五、直播一般多長時間合適?針對新人,每天至少直播兩個小時且持續(xù)一個星期,抖音會判定你是一個人,才會給你流量。一個星期過后各方面的數(shù)據(jù)直觀的展現(xiàn)出來,后臺也可以看到觀看時長、在線用戶停留時長、包括禮物打賞等,根據(jù)這些數(shù)據(jù)做一些調(diào)整。
淘寶直播開播不能低于兩個小時,像帶貨主播一般每次播4~6個小時,每天訓練粉絲。一些大的主播每天的直播狀態(tài)應(yīng)該在4~5個小時左右,他的粉絲會根據(jù)時間情況,每天定時看直播。
主播也需要測試直播時間段,直播的黃金高峰期是晚上8:00~12:00,但并不是每個主播在這個時間段播就能火,因為黃金時段很多人都去看大主播直播了,對于新人主播前期會不斷讓他們調(diào)整直播的時間數(shù)據(jù),根據(jù)不同時間段播出來的數(shù)據(jù),看哪個時間段流量比較多,再慢慢去做調(diào)整。
同時新人直播,可以安排兩三臺手機,在不同平臺同時直播,測試在哪個平臺的數(shù)據(jù)會好一些,反饋出來的效果再決定他們的直播時間,最后固定一個時間。
六、直播間遇到黑粉怎么辦?
在直播的過程當中,很多新人可能因為自己本身的顏值不是很高,不是很自信,害怕去直播,有的粉絲就會罵他,這里我們教主播幾種解決方法。
①學會路轉(zhuǎn)粉。 如果有人罵主播整容之類的話,我們可以說“我在媽媽肚子里就已經(jīng)開始整容”,說聲音不好聽的,可以說“我的聲音確實有點阿杜”等等,鍛煉主播的情商,讓她會說話,這也是在培育主播過程當中的一部分。讓自己變得一些比較圓滑。有人在攻擊我們的時候,我們可以轉(zhuǎn)移話題或者側(cè)面的回答,讓游客覺得不會那么討厭。
②用一些問答、抽獎?wù){(diào)動粉絲迅速刷屏 ,這樣就可以把黑粉說的話給刷屏,也不用理他。
③正面剛。 不是很多人都適用,去年有個主播,別人罵他的時候他就不吐臟字的罵回去,罵得非常優(yōu)雅。整個直播間基本上都在吵架,但是話題度非常高,這種方法不是所有的主播都能駕馭。
當然最簡單的方法,就是安排管理把他拉黑,或者踢出直播間。
當然,每天都有不同的東西才能給粉絲帶來新鮮感,才能更好的留住直播間的人。