抖音教程2019年堪稱短視頻電商元年，不管是抖音還是快手，網(wǎng)紅們都在不斷刷新著賣貨記錄，有網(wǎng)紅單場(chǎng)直播就銷售數(shù)億，但隨著專業(yè)機(jī)構(gòu)的入場(chǎng)，門檻也越來越高。而頭條旗下的短視頻平臺(tái)除了抖音外，還有火山小視頻流量也非常之大，月活用戶有1億+，并且平臺(tái)在重點(diǎn)扶持火山電商!
我們?cè)诨鹕狡脚_(tái)初次試水，便取得了不錯(cuò)成績(jī)，電商單場(chǎng)最高流水保持著6個(gè)小時(shí)237萬(wàn)流水，單場(chǎng)觀看人數(shù)超過70萬(wàn)人次，對(duì)于快手來講，這可能不是一個(gè)很驚人的數(shù)字，但是考慮到火山的整體日活，和當(dāng)時(shí)使用的主播粉絲量只有23萬(wàn)，這確實(shí)就是一個(gè)比較驚人的數(shù)字。
一. 火山為何有潛力做電商
作為國(guó)民級(jí)的原創(chuàng)短視頻社區(qū)，火山現(xiàn)在的月活躍人數(shù)也超過了一個(gè)億，日平均活躍用戶應(yīng)該是6500萬(wàn)，每天的使用數(shù)是在十次左右。這樣一組數(shù)字，足以說明火山具有較好的用戶基礎(chǔ)，而且火山本身對(duì)于直播的使用量是非常大的，隨著用戶規(guī)模和用戶黏性的增長(zhǎng)，都高于普通的短視頻的產(chǎn)品，19年的3月份，它活躍用戶的增長(zhǎng)指數(shù)比短視頻行業(yè)的均值3.3要高出兩個(gè)點(diǎn)。所以說它能夠撐起我們的流量，給我們做電商的一個(gè)機(jī)會(huì)。
快手上的用戶分布非常的分散，火山其實(shí)也很像。它也具備很強(qiáng)的用戶原創(chuàng)特征，包括司機(jī)、廚師、家庭主婦、學(xué)生等等，各行各業(yè)非常的普及遍布，基本上拍攝的門檻也非常低?；鹕缴系膬?nèi)容非常的貼近原生態(tài)，非常的質(zhì)樸。
火山小視頻的用戶特征是分布比較均衡，年齡一般在25到35歲左右，男性用戶相比較而言會(huì)比較高，這是直播平臺(tái)的一個(gè)典型特征。另外就是三線以下用戶占六成，其中東三省又占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。他們所偏好的內(nèi)容，就包括美妝、寵物、親子，甚至旅游、三農(nóng)等等。火山用戶觀看直播的一個(gè)占比高達(dá)60.2%，這個(gè)數(shù)字基本上可以媲美快手直播。
火山的直播環(huán)境跟快手相比有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，就是大哥文化非常的嚴(yán)重。 快手主播之間的打賞，很多時(shí)候就是在主播跟主播間的互相PK上，所以火山用戶的消費(fèi)力會(huì)非常的強(qiáng)。這樣一些人他可以是你的大哥，他不缺錢，他愿意給你打賞1萬(wàn)，但他不愿意在你直播間花一百塊錢買一樣?xùn)|西。怎么樣操控大哥的心理，怎么觸達(dá)到自己用戶的消費(fèi)心理，這就是我們?cè)谧鲋辈ゲ俦P的時(shí)候，特別要關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。
二.火山直播帶貨案例拆解
壹只魚火山直播最高在線人氣12萬(wàn)，而我們知道一個(gè)粉絲23萬(wàn)的主播，正常直播人氣其實(shí)只有1到2萬(wàn)，就算是不錯(cuò)的數(shù)字了。但這場(chǎng)直播為什么人氣如此之高?GMV為什么做到一個(gè)比較理想的狀態(tài)，轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%，這也是在直播行業(yè)里非常理想的數(shù)字，老師給大家具體拆解這個(gè)案例。
1.大V助陣
在活動(dòng)之前請(qǐng)了很多大V來助陣發(fā)預(yù)熱視頻，本身很巧合，直播的時(shí)間選擇在了主播剛生寶寶的時(shí)間狀態(tài)下，中國(guó)人逢喜事的時(shí)候很容易送上自己的祝福，而快手跟火山都是非常講究人情社會(huì)的地方。同時(shí)有如此之多的千萬(wàn)網(wǎng)紅發(fā)來祝福，用戶就很容易感到好奇，這個(gè)主播是誰(shuí)?他在做什么?這樣就給這個(gè)電商直播活動(dòng)吸引到了非常高的人流量。這種人情往來助陣，隨分子式的直播預(yù)告，在快手上是一個(gè)非常常見的玩法。但是在火山上可能周老師團(tuán)隊(duì)是較早開創(chuàng)這種玩法的人。
畢竟是首秀，所以在造勢(shì)上功夫一定要做足。如果說我們一般的情況下，做直播不會(huì)耗費(fèi)到如此多的人力跟物力的時(shí)候，可以采用一些朋友之間的互相祝福，出現(xiàn)預(yù)熱視頻也會(huì)起到很好的效果。
2.達(dá)人屬性
主播樣兒他本身火力值過億，意味著至少打賞超過千萬(wàn)，他的粉絲活性跟粉絲粘度非常高，每天都會(huì)直播，所以流量也比較穩(wěn)定，粉絲的信任感粘度就會(huì)非常好。我們?cè)谶x主播的過程中，也可以注意去挑選一些本身直播市場(chǎng)穩(wěn)定、勤奮的主播，而且他的火力值可以說明一些問題，刨除工會(huì)刷榜的行為之外，非常有參考價(jià)值。
另外就是主播的直播風(fēng)格。具有親和度、具有信任度的人會(huì)比較好。我們把主播作為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，本身大家都喜歡聽能言會(huì)道、說話比較風(fēng)趣幽默的人講話，不管是做娛樂直播還是帶貨，都是如此。作為主播的基礎(chǔ)條件來講，能言會(huì)道跟控場(chǎng)能力是兩個(gè)關(guān)鍵要素。東北人本身在說話的表達(dá)跟語(yǔ)言風(fēng)格上卻具有天然優(yōu)勢(shì)，在這點(diǎn)上是比較優(yōu)秀的。
樣兒在直播過程中很喜歡講一句話，大家都是我的衣食父母，都是我的好大哥、好大姐，讓給你們選產(chǎn)品就一定會(huì)用心去選，所以所有的主播在開始電商的時(shí)候，尤其是從娛樂主播轉(zhuǎn)型做電商的時(shí)候，一定要帶著很誠(chéng)懇的態(tài)度，就是你是去為粉絲謀福利的，而不是說去坑粉絲，或者去洗一波錢的。
主播本身的心態(tài)教育非常重要，如果他自己認(rèn)為賣貨是件不好的事情，非常抵觸這件事情，他就很難成功。如果你覺得自己為粉絲精心挑選一些好的產(chǎn)品，讓他們把打賞的錢轉(zhuǎn)化成購(gòu)物行為，一樣是讓足夠重要也給他們帶來了福利，你自己對(duì)自己進(jìn)行了教育跟洗腦，這樣事情就會(huì)順理成章起來。
3.活動(dòng)契機(jī)
然后找活動(dòng)契機(jī)，為什么快手主播也好，給自己的賣貨找一個(gè)最好的理由。很多主播每個(gè)月都開一次新業(yè)，今天電商開業(yè)、明天公司開業(yè)、后天自己媽媽公司開業(yè)，找各種各樣的理由來為自己達(dá)成賣貨節(jié)的目的。我不可能每天都過節(jié)，但是想要提高人氣，就需要一些活動(dòng)的一些噱頭，像樣兒寶寶滿月，喜得千金的人生喜事，就是非常好的活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)!
4.精選爆款
第一點(diǎn)你的用戶是誰(shuí)，你要去銷售什么？ 并不是女主播就一定要去賣美妝，男主播就一定要去賣男性用品，而是你的用戶是誰(shuí)，他們的需求是什么，這就是選品的基礎(chǔ)邏輯。
比如說一個(gè)主播的粉絲80%是年輕女性，那我們就繼續(xù)對(duì)這個(gè)年輕女性的年齡進(jìn)行分析，如果是30歲以上，她們可能會(huì)更關(guān)注遮瑕、腮紅;30歲以下會(huì)比較關(guān)注于睫毛膏、雙眼皮貼一些眼部的裝飾用品，這個(gè)時(shí)候根據(jù)你的粉絲畫像，來判斷你的選品基本邏輯。
同時(shí)要關(guān)注用戶畫像的地域分布，是東三省居多還是廣州居多，因?yàn)榈赜驎?huì)影響人的口味跟對(duì)于氣候的需求，比如我的粉絲全都是東北人，不可能現(xiàn)在冬天的時(shí)候去賣一些防暑的東西。
第二點(diǎn)產(chǎn)品組合匹配 ，不可能只賣低價(jià)產(chǎn)品，這樣可能沒有利潤(rùn)，或者說流水就不會(huì)這么高，如果想產(chǎn)品全都是高價(jià)產(chǎn)品，可能就不具備吸引力，所以一般在做直播產(chǎn)品匹配，做組合的時(shí)候，會(huì)把低價(jià)的引流款跟一些價(jià)格較高，但是品質(zhì)更好的一些升級(jí)款組合在一起去賣，這樣粉絲的選擇余地也會(huì)更大。
引流款產(chǎn)品
為什么會(huì)選擇硫磺皂這款產(chǎn)品作為引流款?本身超市里面都是有賣硫磺皂的，大概是兩三塊錢一塊，淘寶上估計(jì)20塊左右四塊包郵，但這是基礎(chǔ)款的硫磺皂，而圖片上是定制款，價(jià)格也比原來更有優(yōu)勢(shì)。本身這款新型硫磺皂，在普通的渠道要賣到是十元左右一塊，而周老師團(tuán)隊(duì)做到9塊9四塊包郵，所以本身供應(yīng)鏈的價(jià)格跟品質(zhì)上是有優(yōu)勢(shì)的。硫磺皂這款產(chǎn)品確實(shí)也比較基礎(chǔ)，很多家庭里面都會(huì)使用，并且上海制造，是一個(gè)大企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量也很過關(guān)。
接下來看兩款紅酒，紅酒的價(jià)格其實(shí)是比較有差異的，中高檔的另外一款就是非常便宜的，可以說基本上當(dāng)飲品去喝，也不會(huì)太追求過高的品質(zhì)!其實(shí)在你的小用戶范圍里面，用戶還是會(huì)分層，有一部分用戶追求品質(zhì)，有一部分用戶會(huì)追求性價(jià)比較高的產(chǎn)品。
其實(shí)有一部分用戶，他追求的真的不是低價(jià)，而是性價(jià)比，同樣的產(chǎn)品并不一定你要賣非常便宜，而是你的價(jià)格比我在其他渠道比更有優(yōu)勢(shì)，你把優(yōu)惠給到了我，相對(duì)便宜而不是絕對(duì)便宜。
比如護(hù)膚品在單價(jià)特別高的時(shí)候，其實(shí)會(huì)阻礙一部分因?yàn)楹闷嫦胍獓L試的用戶心理，所以我們要降低消費(fèi)門檻，試用裝跟少量可以是我們?cè)谶x品時(shí)候的組貨方式。當(dāng)我們把分量做小，做成試用體驗(yàn)裝的時(shí)候，價(jià)格會(huì)變得非常低，用戶使用的好的話，他會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)!
三.娛樂主播如何開啟電商之路
1.自報(bào)家門
第一點(diǎn)，當(dāng)你從娛樂主播轉(zhuǎn)型的時(shí)候，你要考慮一個(gè)問題：你憑什么給粉絲賣貨?其實(shí)這和談戀愛要相親的路徑是一樣的，首先你要讓用戶了解你是誰(shuí)，本來我對(duì)你的印象你是一個(gè)唱歌、跳舞的，為什么你現(xiàn)在突然開始賣貨了，我能讓你這樣割韭菜嗎!如果給自己一個(gè)名正言順的賣貨理由，用戶會(huì)很反感，所以很多主播都會(huì)經(jīng)歷開始電商之后就刷掉粉的環(huán)節(jié)!
當(dāng)我們給自己一個(gè)理由的時(shí)候，比如你本身衣服就非常時(shí)尚，你的粉絲對(duì)你就有這方面的需求，他有沒有在你的評(píng)論區(qū)問過，你的衣服在哪里購(gòu)買，這個(gè)時(shí)候再來開啟自己的穿搭電商，那你就是名正言順的。
一般情況下會(huì)從三方對(duì)主播進(jìn)行包裝，比如說主播恰好有這個(gè)供應(yīng)鏈，這樣告訴用戶，我懂這個(gè)，我能夠拿到最好的貨源給你?；蛘呶冶旧硎且粋€(gè)美妝的主播，推銷美妝產(chǎn)品就是有理有據(jù)的。
2.推銷自己
接下來就是要進(jìn)一步推銷自己，告訴你，我比別人強(qiáng)在什么地方。最早是人無(wú)我有，后面就是人有我好，別人也有貨我也有，但是我比他占優(yōu)勢(shì)，比如說選擇產(chǎn)品的時(shí)候，像義烏小商品、廣州企業(yè)都非常有優(yōu)勢(shì)，如果是農(nóng)產(chǎn)品的話，原產(chǎn)地是最具有優(yōu)勢(shì)的。
我們都知道靠山吃山靠水吃水，如果你家就是種柿子的，那你賣自己同類型產(chǎn)品肯定是有優(yōu)勢(shì)的。逐漸建立自己的人格魅力，人格魅力就是信任感加你的整體人設(shè)。當(dāng)你把自己打造成一個(gè)具有人格魅力人的時(shí)候，你就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，就是你賣什么我都愿意跟你購(gòu)買,這樣的銷售力是所有主播非常必要的考核標(biāo)準(zhǔn)。
3.互相匹配
主播一定要用心去選貨，閉著眼睛選貨是很不好的行為，會(huì)降低粉絲信任感。所以選品的時(shí)候，不論是團(tuán)隊(duì)還是主播，一定要自己親自嘗試，對(duì)粉絲負(fù)責(zé)，再用更低的價(jià)格幫你選擇更好的產(chǎn)品!接下來就是進(jìn)行匹配，匹配的人是誰(shuí)?是人跟貨，這個(gè)人指的是粉絲，或是自己后端的供應(yīng)鏈。我們?cè)鯓尤プ銎ヅ?，可以用一些?shù)據(jù)工具幫助我們?nèi)ミM(jìn)行分析。
比如通過卡思一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶畫像，我們可以大致知道我的粉絲是誰(shuí)，但要注意的是短視頻的粉絲跟主播的粉絲會(huì)略有區(qū)別，現(xiàn)在很少有第三方數(shù)據(jù)工具能夠幫助我們判斷，所以我們一般可以采取抽樣調(diào)查，比如在粉絲群里，大致了解一下用戶需求，所以周老師團(tuán)隊(duì)每次做直播復(fù)盤的時(shí)候，會(huì)跟自己的粉絲或者消費(fèi)者進(jìn)行溝通，問他們的用戶體驗(yàn)。
4.伺機(jī)助推
這個(gè)環(huán)境下，我們已經(jīng)大概能摸到我們的用戶心理，他們需要什么樣的產(chǎn)品。但是這個(gè)時(shí)候距離成交跟轉(zhuǎn)化還差一口氣，我們需要一些營(yíng)銷手段來促進(jìn)成交，怎樣提高自己的轉(zhuǎn)化率。比如說競(jìng)價(jià)上一些小套路，周老師團(tuán)隊(duì)經(jīng)常策劃一些39塊9買一送二的活動(dòng)，送禮包，一些限時(shí)折扣的促銷手法都比較受直播用戶的歡迎，本身直播間就會(huì)有一種緊迫感跟限時(shí)搶購(gòu)的感覺，像之前的電視購(gòu)物一樣。這也需要主播有一定的銷售能力，他要有感染力帶動(dòng)自己的粉絲進(jìn)行消費(fèi)。
5.成功牽手
積累這些環(huán)節(jié)之后最終成交，但成交并不是結(jié)束，我們還期待著主播跟用戶再一次牽手，我們一定要做好粉絲的反饋和跟進(jìn)，包括對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感等等。有時(shí)候在物流過程中出現(xiàn)一些小問題，這是不能避免問題，退貨跟損耗會(huì)一定存在，只能盡可能在供應(yīng)鏈端把這種不滿壓到最低，這也是對(duì)粉絲負(fù)責(zé)的做法。
四.火山電商新的機(jī)遇
今年大家不再討論消費(fèi)降級(jí)，一二線城市用戶手里可支配的財(cái)富越來越少了，生活的壓力越來越大了。相反小鎮(zhèn)青年他們?cè)诶霞译m然可能月薪不是很高，但是手里面的可支配收入會(huì)非常高，所以他們對(duì)于高端、新鮮有趣的產(chǎn)品的需求越來越大?；鹕诫娚瘫举|(zhì)上我們是在抓下沉用戶，抓三、四線用戶的消費(fèi)需求。
