抖音教程受疫情的影響，2020年算是直播帶貨最熱鬧的一年，許多品牌商家紛紛求助于各大平臺(tái)主播。
繳納各種坑位費(fèi)、推廣費(fèi)、傭金費(fèi)，希望能爭得一鏈之位，但事與愿違，經(jīng)常出現(xiàn)品牌費(fèi)用花了好幾萬，訂單只有四五單。
所以品牌方也在思考，到底如何才能在直播帶貨中分得一杯羹。
我想這個(gè)答案應(yīng)該是品牌常態(tài)化自播。
01、為什么品牌方，著急尋求主播帶貨
在說品牌自播之前，我們先來反思的一下，為什么之前品牌方一直急于和主播合作?我覺得核心是以下兩個(gè)原因:
1、對(duì)直播賣貨不熟悉
從營銷創(chuàng)新的層面來說，許多品牌方其實(shí)都是落后的。
不管是線上開店、還是短視頻帶貨、社群帶貨再到直播賣貨，一開始玩的比較溜的始終是個(gè)人或者一些機(jī)構(gòu)。
而品牌方還在關(guān)注線下或者純網(wǎng)店的銷售，只有等到訂單增長有問題的時(shí)候，才會(huì)來思考出路。
所以直播帶貨也是如此，尤其是在疫情之前，個(gè)人賣家遠(yuǎn)大于品牌方，他們對(duì)于直播帶貨的玩法也比較了解。
而品牌方在對(duì)直播帶貨不了解，一時(shí)間又找不到合適主播的情況下，更傾向于找成熟的主播以及直播代運(yùn)營。
2、想要快速獲得訂單
另外一個(gè)很重要的原因就是，市場上把直播帶貨的效果夸大了。
尤其是拿一些超級(jí)頭部來舉例，導(dǎo)致許多商家抱有幻想的認(rèn)為，只要能排上坑位，就坐等快遞爆倉、發(fā)貨數(shù)錢。
但結(jié)果卻不盡如人意，因?yàn)樯碳野言谥鞑ツ抢镒鲋辈サ倪壿嬇e(cuò)了。
一般來說找達(dá)人帶貨走的是投放邏輯，而不是賣貨邏輯。
所以一些品牌寧愿虧錢也要上大主播的直播間，甚至做9.9的超低價(jià)。
因?yàn)檫@原本就是用來做直通車及外部投放的市場費(fèi)用，只是把現(xiàn)金變成的產(chǎn)品成本而已。
然后基于達(dá)人主播的帶貨，做一波曝光和銷量的拉升，自己再來做后續(xù)的承接。
而對(duì)于品牌來說，要么自己極具成本優(yōu)勢才能做低價(jià)的策略，否則最終賣貨還得靠自己。
02、品牌自播是長遠(yuǎn)的出貨渠道
隨著品牌方自己踩的坑越來越多，對(duì)于直播帶貨了解的越深刻，大家也就逐漸意識(shí)到自播才是品牌最長遠(yuǎn)的、最穩(wěn)定的出貨渠道之一。
1、長期穩(wěn)定
這里并非完全否定達(dá)人帶貨的好處，或者找達(dá)人帶貨完全是虧損的，而是說從長期角度來說，品牌自播是必經(jīng)之路。
你如果不是大品牌，沒有機(jī)會(huì)和達(dá)人簽?zāi)昕?，那么每一次的直播其?shí)都是不確定的。
相信有過尋求達(dá)人合作經(jīng)驗(yàn)的商家都知道，想找一個(gè)達(dá)人合作一次有多難吧。
從找到招商再到了解、寄樣品、選品、排期等等十分漫長，甚至好不容易過了二選三選，到達(dá)人那里還會(huì)被突然pass掉。
作為品牌方肯定不能把銷量希望完全寄托于達(dá)人身上，何況有些商品還有明顯的季節(jié)性。
而品牌自播的可控性就很強(qiáng)，完全可以做到一年300場以上的直播，一天不僅可以播一場。
同時(shí)還可以多個(gè)平臺(tái)同步直播，以及打造多個(gè)店鋪、多個(gè)類型的賬號(hào)直播，只要模型測試通過，就可以多招募幾個(gè)主播講解帶貨，所以自播這是品牌需要花耐心建立的渠道。
2、更懂用戶
盡管我們在選擇達(dá)人合作的時(shí)候會(huì)看一些達(dá)人的屬性，比如李佳琦對(duì)美妝產(chǎn)品就很專業(yè)，但在很大程度上，一些主播的專業(yè)性是不強(qiáng)的。
尤其是那種每場都要播二三十個(gè)商品的主播，她真正花在產(chǎn)品上的時(shí)間是很少的，許多內(nèi)容都是運(yùn)營提前給的直播腳本。
萬一遇到一些用戶提到的專業(yè)化問題，就很難給出專業(yè)性的意見。以及在對(duì)商品的講解過程中肯定不如品牌方自己。
而品牌自己的主播通過前期的專業(yè)培訓(xùn)+長期學(xué)習(xí)，一定比大部分達(dá)人更了解自己品牌的產(chǎn)品，無論是解決問題的專業(yè)性和效率上都比較高。
另外品牌自己在自播的過程中，可以隨時(shí)搜集用戶的意見反饋，并且進(jìn)行調(diào)整，這種事情是不可能依賴于達(dá)人的，他們沒有義務(wù)。
直播帶貨從另一個(gè)角度理解，其實(shí)是把服務(wù)專家、銷售經(jīng)理前置了，讓他們面對(duì)面和用戶對(duì)話了。
3、成本可控
其實(shí)品牌自播的成本并沒有我們想象的那么高，僅從能直播賣貨的角度來說，村長總結(jié)了一個(gè)低配方案:一臺(tái)旗艦手機(jī)+一間會(huì)議室+一面背景墻+一個(gè)主播即可。
而主播可以是老板自己，可以是團(tuán)隊(duì)的一名員工，除掉適當(dāng)?shù)耐斗刨M(fèi)用，哪怕直播一年，成本也沒多少錢。
最重要的是，品牌方自播的靈活性更強(qiáng)，直播中如果效果不好可以隨時(shí)調(diào)整貨品、價(jià)格的策略，包括下一場直播的復(fù)盤。
4、強(qiáng)化品牌
商家找達(dá)人合作的機(jī)會(huì)越多，就越容易弱化自己是品牌，反而強(qiáng)化了達(dá)人的品牌能力。
因?yàn)樵谟脩舻难劾?，達(dá)人就是渠道，其次才是商家的商品。
所以你思考一下，當(dāng)我們在某個(gè)主播的直播間買過商品之后和朋友分享起來，都是我在某某主播直播間買的，它那里的價(jià)格很便宜，比如羅永浩、薇婭等等。
用戶的第一反應(yīng)不是這個(gè)商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。
所以用戶期待的不是你店鋪的商品降價(jià)，而且期待下一次該主播會(huì)賣什么，會(huì)有什么價(jià)格，用戶對(duì)達(dá)人的依賴性、信任感更強(qiáng)。
而品牌自己的直播間，哪怕?lián)Q了主播沒有太大的影響，就好比路邊開了一家店，一位員工請(qǐng)假或者離職，用戶最終還是去逛店。
所以品牌自播本質(zhì)上也是對(duì)自身品牌的一種宣傳和強(qiáng)化，達(dá)人直播是達(dá)人與粉絲之間的溝通，品牌自播才是品牌與粉絲之間的溝通。
5、私域流量
今年還有一個(gè)熱門的話題就是打造品牌的私域流量池，但找達(dá)人直播，相當(dāng)于是品牌出錢出力幫助達(dá)人造勢加粉，最終的粉絲和品牌無關(guān)。
只有品牌方自己做直播，每一個(gè)粉絲、每個(gè)下單的用戶都在自己的直播間，最終不管是漲了1000還是五萬的粉絲，都是品牌自己的，以后都可以持續(xù)的與用戶對(duì)話和產(chǎn)生銷售。
而想把用戶真正引流到自己的微信私域，也只有品牌主自己直播和用戶溝通，強(qiáng)化信任和利益引導(dǎo)，才會(huì)產(chǎn)生效果。
所以希望品牌主能深刻認(rèn)識(shí)到，品牌自播是一個(gè)長遠(yuǎn)的工程，是眾多創(chuàng)新渠道的一種。
不管怎么找達(dá)人合作，最終賣貨還得靠自己，它是一個(gè)慢工出細(xì)活的事情，也是一個(gè)有利潤且穩(wěn)定的選擇。
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