抖音教程最近，在某采訪中，羅永浩坦言“直播電商很賺錢(qián) ，每晚銷(xiāo)售額兩三千萬(wàn)，利潤(rùn)有百分之十幾… ”
更透露“錘子科技只有不到10個(gè)月的時(shí)間有正向現(xiàn)金流。而直播電商做的第一天就盈利了。 ”
雖然曾經(jīng)呼喊著“改變世界”的老羅，在48歲的年紀(jì)，為了還債(3億欠款)，“彎下了腰”改行做帶貨主播。
但是不得不說(shuō)，老羅這一步終于走對(duì)了!
直播電商2016年出現(xiàn)，2019年至今任處于爆發(fā)期。預(yù)計(jì)未來(lái)兩年仍會(huì)保持較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
2020的下半年，直播電商也迎來(lái)下半場(chǎng)——不少協(xié)會(huì)和機(jī)構(gòu)在7月前后出臺(tái)新規(guī)，從不同層面約束直播電商的發(fā)展。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前擬定中和已發(fā)布的相關(guān)規(guī)范已經(jīng)達(dá)到5部，從營(yíng)銷(xiāo)行為、人才體系等不同層面對(duì)直播電商進(jìn)行約束。
中國(guó)廣告協(xié)會(huì)：《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)行為規(guī)范》，7月1日起執(zhí)行。
中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)：《視頻直播購(gòu)物運(yùn)營(yíng)和服務(wù)基本規(guī)范》和《網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物誠(chéng)信服務(wù)體系評(píng)價(jià)指南》，擬7月執(zhí)行。
浙江省網(wǎng)商協(xié)會(huì)：《直播電子商務(wù)服務(wù)規(guī)范(征求意見(jiàn)稿)》，擬7月執(zhí)行。
浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)：《直播電商人才培訓(xùn)和評(píng)價(jià)規(guī)范》，6月30日起執(zhí)行。
一系列新規(guī)則的出臺(tái)意味著，野蠻生長(zhǎng)的直播帶貨，開(kāi)始走向正規(guī)，同時(shí)也預(yù)示著直播電商時(shí)代正式到來(lái)!
直播帶貨即將進(jìn)入正規(guī)軍的下半場(chǎng)，作為一個(gè)新人，還有沒(méi)有機(jī)會(huì)？
有！
下面是我們?cè)诙桃曨l和直播里面花了兩年多時(shí)間，買(mǎi)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，其中也包括一些行業(yè)內(nèi)悶聲賺大錢(qián)的實(shí)戰(zhàn)高手給出的建議，希望能對(duì)你有所幫助。
1.直播帶貨有門(mén)檻，而且門(mén)檻還不低
現(xiàn)階段，所有的平臺(tái)都在大力發(fā)展自己的直播業(yè)務(wù)，降低直播門(mén)檻，引導(dǎo)用戶(hù)參與直播。
可以這么說(shuō)，有手機(jī)有網(wǎng)絡(luò)，你就可以開(kāi)始直播了。其他的一切，平臺(tái)都為你準(zhǔn)備好了。
但直播帶貨真的沒(méi)有門(mén)檻嗎?
并不是!
開(kāi)一場(chǎng)直播可能沒(méi)有門(mén)檻，但是想要做好直播這件事，門(mén)檻并不低。
直播間打造、直播話(huà)術(shù)、直播間流量、人設(shè)定位，直播選品、主播培育、直播間促單、平臺(tái)直播注意事項(xiàng)、直播復(fù)盤(pán)……
直播帶貨，真的是一件技術(shù)活 。
你看到的是李佳琦在屏幕前「OMG買(mǎi)它買(mǎi)它」，但你沒(méi)看到他們一天工作18個(gè)小時(shí)的努力，并不是對(duì)著手機(jī)隨便說(shuō)幾句就能賣(mài)出去的。
2.直播帶貨，貨比人更重要
90%以上的直播都是「貨帶人」，不是「人帶貨」。
你必須清楚的認(rèn)識(shí)到，直播帶貨的主角是產(chǎn)品，不是主播。
主播只是一個(gè)分享者、展示者，就像你去專(zhuān)柜買(mǎi)東西，貨才是目的，柜姐并不是。
而且大多數(shù)直播的受眾，對(duì)主播是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，他們只對(duì)價(jià)格有忠誠(chéng)度。
只有足夠優(yōu)惠的價(jià)格，才是吸引購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵指標(biāo)。
理解了這一點(diǎn)之后，選品就變得非常重要了。
比如李佳琦的選品有三關(guān)，第一關(guān)由專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)和QC質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品篩選，第二關(guān)直播核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)及試用，最后再有李佳琦本人和小助理試用。
帶貨一姐薇婭同樣是出名的選品嚴(yán)格，除了三條硬性規(guī)定(可溯源、動(dòng)態(tài)評(píng)分4.8以上、寶貝評(píng)價(jià)無(wú)差評(píng))外，還有多輪試吃試用，基本上只有十分之一的商品最后能在直播里亮相，并且薇婭本人還有一票否決權(quán)。
普通直播帶貨玩家怎么選品？
3.美妝、服飾、快消品更適合直播帶貨 雖然現(xiàn)在直播電商已經(jīng)覆蓋了全部行業(yè)，但是就目前商品來(lái)看，美妝、服裝、快消品憑借著高利潤(rùn)、高復(fù)購(gòu)、體驗(yàn)性強(qiáng)成為熱門(mén)帶貨產(chǎn)品。
除此之外，傳統(tǒng)非線(xiàn)上商品增長(zhǎng)也十分強(qiáng)勁，例如家電家居等。
4.提高直播轉(zhuǎn)化率最落地的6大方法
?、佻F(xiàn)場(chǎng)改價(jià)策略②限時(shí)折扣，到時(shí)下架，塑造秒殺的緊張氣氛③贈(zèng)品策略，買(mǎi)一送一堆④庫(kù)存銷(xiāo)量跳動(dòng)刺激營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造熱賣(mài)氣氖⑤利用情景模擬，讓粉絲覺(jué)得撿了大便宜。常用方法有:改錯(cuò)價(jià)、吵架爭(zhēng)議或和供貨商現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)等⑥利用心理戰(zhàn)術(shù)，加劇爆單可能性。超級(jí)0風(fēng)險(xiǎn)承，不滿(mǎn)意7天內(nèi)無(wú)理由退換貨，郵費(fèi)我方出
5.企業(yè)必須成立自己的直播部門(mén)
網(wǎng)紅直播帶貨固然能夠快速清庫(kù)存，帶來(lái)瞬間爆單快感。但是高坑位費(fèi)+低產(chǎn)品價(jià)格+數(shù)不清的售后問(wèn)題，往往會(huì)讓企業(yè)得不償失。
尤其是在一場(chǎng)直播只為網(wǎng)紅鞏固了粉絲，而企業(yè)沒(méi)有沉淀客戶(hù)的時(shí)候。
所以，網(wǎng)紅的直播帶貨，并不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)多少品牌的心智塑造和植入，反而是網(wǎng)紅既賺錢(qián)又鞏固了個(gè)人品牌。
所以，直播一定要企業(yè)自己做。那怕慢慢做，也要自己做。
去年3月，騰訊在內(nèi)部成立了一個(gè)直播事業(yè)部。
今年3月，阿里進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，成立了新的淘寶直播事業(yè)部。
同樣是3月，原大鵝文化CEO王宇陽(yáng)在內(nèi)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，加入B站負(fù)責(zé)直播業(yè)務(wù)，填補(bǔ)了此前B站直播事業(yè)部直接負(fù)責(zé)人的空缺。
各大平臺(tái)紛紛成立直播事業(yè)部已經(jīng)是大勢(shì)所趨。
對(duì)于品牌而言，如果說(shuō)平臺(tái)提供的社會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)是這樣了，品牌成立直播部門(mén)也是早晚的事了。
長(zhǎng)期來(lái)看，在直播上專(zhuān)人專(zhuān)事應(yīng)當(dāng)是常規(guī)配置。
短視頻+直播部門(mén)，有可能會(huì)成為每一個(gè)公司的標(biāo)準(zhǔn)配置，而精通策劃、拍攝、剪輯等技能的優(yōu)秀直播運(yùn)營(yíng)者，也會(huì)成為搶手的資源。
6.品牌直播讓老板先上
總裁直播、CEO直播屢見(jiàn)不鮮。
事實(shí)上，去年雙十一就有100多位總裁和高管先后進(jìn)入了淘寶直播間賣(mài)貨。
總裁直播，應(yīng)該是市場(chǎng)部和公關(guān)部要協(xié)同去做的一件事，長(zhǎng)線(xiàn)來(lái)看，也是塑造品牌人設(shè)的做法，不管成功與否，都意義重大。
畢竟2020年因?yàn)橐咔橛绊?，全球?jīng)濟(jì)大蕭條。成年人放下面子賺錢(qián)，才是最大的體面。
說(shuō)白了，直播到貨，老板應(yīng)該身先士卒，畢竟，誰(shuí)會(huì)比老板更清楚自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里呢?
7.對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)老板和創(chuàng)業(yè)者提出三點(diǎn)建議
一定要有付費(fèi)思維，做直播帶貨要花錢(qián)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間;
先上路再有同行者，你得先行動(dòng)起來(lái)，才會(huì)吸引到同頻的人，才會(huì)有結(jié)果;
向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，不論你是大老板還是高管，都要向有結(jié)果的人學(xué)習(xí);
8.平臺(tái)很重要，初期只做一個(gè)平臺(tái)
淘寶、抖音、快手、微信、百度、B站、小紅書(shū)……幾乎所有的平臺(tái)都推出了直播功能。
但是大平臺(tái)和小平臺(tái)還是有區(qū)別的。
抖音、快手這些短視頻巨頭平臺(tái)，機(jī)會(huì)多，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)大。
B站、微信、小紅書(shū)這些雖然競(jìng)爭(zhēng)少，但是見(jiàn)效也慢。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，更建議你去機(jī)會(huì)多的抖音、快手試水。
快速試錯(cuò)，快速迭代。唯快不破的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，時(shí)間就是金錢(qián)。
同時(shí)，還要提醒你一點(diǎn)，確定直播平臺(tái)之后，盡量專(zhuān)注一個(gè)平臺(tái)。
因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)的規(guī)則、用戶(hù)畫(huà)像都不 一樣，如果想要在每個(gè)平臺(tái)都做好，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力在直播運(yùn)營(yíng)上。結(jié)果可能“兩敗俱傷”。
反而，集中精力做好一個(gè)平臺(tái)，有利于聚焦自己的注意力，把事情做好。
9.要做好吃苦的準(zhǔn)備，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)
萬(wàn)事開(kāi)頭難!
直播帶貨更是如此。
要保持精神抖擻，還要熟記幾十款產(chǎn)品特征，還要面對(duì)著鏡頭和粉絲互動(dòng)，巴拉巴拉數(shù)小時(shí)，這跟坐在電腦前，動(dòng)動(dòng)手指頭是截然不同的工作強(qiáng)度。
財(cái)經(jīng)作家吳曉波在直播帶貨首秀之后，也忍不住直呼直播太辛苦。
頭部主播比如李佳琦和薇婭更是過(guò)著日夜顛倒的生活。所以，想要通過(guò)直播賺錢(qián)，就要做好吃苦的準(zhǔn)備，更不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。
可能在前期，每一天的數(shù)據(jù)都不理想，直播間沒(méi)人看，產(chǎn)品沒(méi)人買(mǎi)，但是孰能生巧。
只要你能做到每天開(kāi)播，每天分析、多看、多想、多學(xué)習(xí)，每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
可能半個(gè)月、一個(gè)月之后就能迎來(lái)一波指數(shù)級(jí)上漲。
直播帶貨興起也才兩三年時(shí)間，沒(méi)有誰(shuí)是生來(lái)就會(huì)直播的。大家都在摸著石頭過(guò)河。
雖然前面是荊棘遍布還是繁花似錦都是未知數(shù)，但是不試試不努力拼一把，又怎么知道自己是人物還是廢物?
10.時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)
以抖音為例，各種政策一個(gè)星期、一個(gè)月一變，各類(lèi)活動(dòng)層出不窮。
抖音上的各種悶聲賺大錢(qián)的玩法也一直在推陳出新，比如去年的養(yǎng)生茶、安瓶精華水，還有今年的直播間1元秒殺、9.9包郵 等等。
如果沒(méi)有及時(shí)獲取這些新的政策和動(dòng)態(tài)，就會(huì)失去一些免費(fèi)獲利的機(jī)會(huì)，也跟不上平臺(tái)的、同行的發(fā)展節(jié)奏。
