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6月30日上午9點(diǎn)開(kāi)始，抖音賬號(hào)@斯凱奇官方專(zhuān)賣(mài)店 就開(kāi)始了一天的直播帶貨。
截止發(fā)文前，@斯凱奇官方專(zhuān)賣(mài)店共1.9萬(wàn)粉絲，14個(gè)作品;6月29日，是他們正式開(kāi)始直抖音播帶貨的第7天 ，一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額11.5萬(wàn) 。
受疫情“黑天鵝”影響，越來(lái)越多的線下門(mén)店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型線上直播帶貨。
從沒(méi)有任何直播經(jīng)驗(yàn)、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的新手菜鳥(niǎo)，到一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額破11萬(wàn)的帶貨達(dá)人，@斯凱奇官方專(zhuān)賣(mài)店 是怎么做到在正式開(kāi)始直播帶貨的第7天，就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額突破11萬(wàn)的?
我們和賬號(hào)背后主理人聊了聊。
新手直播帶貨第7天，單場(chǎng)銷(xiāo)售額突破11萬(wàn)
2020年一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，徹底打亂了線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，就算是像耐克、阿迪達(dá)斯、斯凱奇這樣自帶流量的大品牌也不例外。
門(mén)店無(wú)法開(kāi)門(mén)，庫(kù)存沒(méi)辦法消耗。員工生計(jì)和公司發(fā)展方向讓每一個(gè)企業(yè)主都充滿了危機(jī)感。
與其坐著等待機(jī)會(huì)來(lái)臨，不如先行突圍現(xiàn)狀。
很多線下實(shí)體店，開(kāi)始瞄準(zhǔn)了2020年創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)驚人數(shù)據(jù)的直播帶貨。
但是很多線下實(shí)體門(mén)店完全沒(méi)有任何直播經(jīng)驗(yàn)，而且在疫情防控時(shí)期，想招到合適的人難上加難。
來(lái)自福建的斯凱奇某經(jīng)銷(xiāo)商很聰明的想到了代運(yùn)營(yíng)這件事，找到了福建一家專(zhuān)門(mén)做短視頻直播教育培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人蘇總 ;于是就有了@斯凱奇官方專(zhuān)賣(mài)店 這個(gè)賬號(hào)。
“作為品牌官方賬號(hào)，視頻內(nèi)容容易受限，這一點(diǎn)從我們最開(kāi)始發(fā)布的視頻效果就可以看出來(lái)了。而且品牌的需求很明確，就是要出貨，因此我們最開(kāi)始定的路線就是直播帶貨，而不是單純的漲粉?！?/strong>
確定了方向之后，接下來(lái)就是真槍實(shí)戰(zhàn)的干了。
做好直播帶貨，離不開(kāi)人(主播)、貨(選品)、場(chǎng)(場(chǎng)景、流量、玩法)這3個(gè)關(guān)鍵因素。
人
因?yàn)槭切沦~號(hào)，如果只是按照常規(guī)每天固定直播三四個(gè)小時(shí)，轉(zhuǎn)化率很難做上去?！霸跍y(cè)試幾次之后，直播轉(zhuǎn)化效果不是很理想。其中有一條就是改變策略，多人不間斷連續(xù)直播 。這樣就算及時(shí)在線人數(shù)不是很多，但是累計(jì)起來(lái)的直播間人數(shù)也有不少?！?
果不其然，一個(gè)小小的改變，直播間銷(xiāo)售額就發(fā)生了爬坡式的變化。
因?yàn)槊刻焓畮讉€(gè)小時(shí)的長(zhǎng)時(shí)間直播，所以蘇總團(tuán)隊(duì)招了6個(gè)主播，每天輪流在直播間露臉直播。
他們不僅是主播，同時(shí)也是短視頻直播課程銷(xiāo)售導(dǎo)師，身兼多職。
不僅顏值要過(guò)關(guān)，同時(shí)還要熟練掌握各種直播設(shè)備、開(kāi)播流程、掛商品、送優(yōu)惠等一系列操作。更重要的是在直播間的表現(xiàn)力、控場(chǎng)能力，還有對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。
另外還要熟知各種直播間話術(shù)，比如在@斯凱奇官方專(zhuān)賣(mài)店直播間，我們就可以看到主播會(huì)每隔3~5分鐘提醒粉絲點(diǎn)擊直播間小黃車(chē)，關(guān)注賬號(hào)，加入粉絲團(tuán)，參與免單/抽獎(jiǎng)/申請(qǐng)優(yōu)惠券活動(dòng)。
因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)嚴(yán)重影響用戶(hù)留存，影響商品下單轉(zhuǎn)化。
“因?yàn)橹辈ж浺簿瓦@兩三年的時(shí)間開(kāi)始興起，很多人都沒(méi)有直播帶貨的經(jīng)驗(yàn)。所以我們所有的主播正式開(kāi)播之前，都會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的主播培訓(xùn)，同時(shí)還會(huì)簽訂直播合同。”
貨
因?yàn)槭菍?duì)方是斯凱奇福建經(jīng)銷(xiāo)商，所以產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和產(chǎn)品質(zhì)量完全不用擔(dān)心。
開(kāi)通賬號(hào)之后，為了方便直播帶貨。@斯凱奇官方專(zhuān)賣(mài)店 同時(shí)申請(qǐng)開(kāi)通了企業(yè)藍(lán)V和抖音小店。
企業(yè)藍(lán)V認(rèn)證區(qū)別與個(gè)人賬號(hào)，有多達(dá)15種特殊權(quán)限，對(duì)于做營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)了。
開(kāi)通抖音小店之后，大大縮短了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)路徑，降低了用戶(hù)因?yàn)樘D(zhuǎn)到第三方平臺(tái)的流失率。
同時(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)藍(lán)V和抖音小店的特殊權(quán)限，賬號(hào)昵稱(chēng)可以加上“官方專(zhuān)賣(mài)店 ”字樣，這樣既能保證賬號(hào)唯一性，又能提高用戶(hù)信任度。
另外，為了保證直播間的人氣和轉(zhuǎn)化，每一場(chǎng)直播還會(huì)特別設(shè)置低價(jià)引流款、品質(zhì)爆款（明星同款）、特價(jià)組合款、利潤(rùn)款 進(jìn)行搭配銷(xiāo)售。
最大限度的刺激粉絲購(gòu)物沖動(dòng)，引導(dǎo)粉絲下單購(gòu)買(mǎi)。
這些小細(xì)節(jié)都為直播間的轉(zhuǎn)化提供了保障。
場(chǎng)
場(chǎng)景即直播的場(chǎng)所。直播是一種沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)，直播場(chǎng)景也是影響粉絲能否停留、下單的關(guān)鍵因素。
“因?yàn)槭谴\(yùn)營(yíng)方，所以品牌方直接給我們提供了直播的場(chǎng)地。在斯凱奇福建工廠旗艦店現(xiàn)場(chǎng)直播帶貨。這樣真實(shí)感、場(chǎng)景感更強(qiáng)。對(duì)于直播間的帶貨轉(zhuǎn)化也能起到正向的推進(jìn)作用。”
除了直播間場(chǎng)地之外，直播帶貨的場(chǎng)還包括流量和直播間玩法。
”直播間引流玩法、直播中提升直播間人氣的方法，這些米格老師也給了我們很多指導(dǎo)和實(shí)操培訓(xùn)。這也是我們能夠快速上手，幾天時(shí)間就能做到一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額破10萬(wàn)的關(guān)鍵因素。”
蘇總告訴我們，未來(lái)他們的目標(biāo)就是做區(qū)域代運(yùn)營(yíng)的直播帶貨服務(wù)。每個(gè)項(xiàng)目培養(yǎng)幾個(gè)小主播輪流在直播間賣(mài)貨。
