抖音教程“這些東西通通給你們盤到最低價(jià)!想要嗎?4月23號(hào)晚上6點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)直播，你們想要的大件，好用的、便宜的、實(shí)惠的，全都給你們找到了!”
在這段被網(wǎng)友們點(diǎn)贊3.8萬(wàn)次 的短視頻里，「企鵝媽媽」坐在一個(gè)置物架前，身邊堆滿了直播中將會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品：嬰兒床、浴巾、隔尿墊、睡袋、浴盆、衣架、待產(chǎn)包、奶瓶瀝水架、輔食菜板……
都是寶媽、孕媽會(huì)用到的東西。4月23日的這場(chǎng)直播里，「企鵝媽媽」的直播銷售額達(dá)到300萬(wàn)元，在抖音好物節(jié)當(dāng)天銷售額排名第一。
僅僅一年前，「企鵝媽媽」還是一位剛生完孩子兩三個(gè)月的寶媽。因?yàn)樾莓a(chǎn)假有時(shí)間，她開(kāi)始在抖音上通過(guò)短視頻分享自己待產(chǎn)、育兒的經(jīng)驗(yàn)，也把自己用過(guò)的產(chǎn)品分享給抖音上更多的媽媽們。
01、素人媽媽拍抖音談?dòng)齼航?jīng)
2019年4月，剛生完寶寶兩三個(gè)月的「企鵝媽媽」開(kāi)始在抖音上發(fā)布短視頻，分享她待產(chǎn)和育兒的經(jīng)驗(yàn)。
大學(xué)學(xué)習(xí)傳媒相關(guān)專業(yè)，畢業(yè)后在傳統(tǒng)電臺(tái)做融媒體，還負(fù)責(zé)過(guò)一些親子相關(guān)的項(xiàng)目。對(duì)她來(lái)說(shuō)，在抖音上拍攝和剪輯親子類的視頻不難。
“我是閉著眼走上這條路的，現(xiàn)在回頭想想，很多事不是偶然，前面走了很多步，才會(huì)邁出這一大步?！?/p>
一條“吐槽”有人拿以前的育兒經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在做比較的短視頻，讓「企鵝媽媽」的賬號(hào)“開(kāi)始有人看了”。
視頻里，她半開(kāi)玩笑地用紙卷敲打著屏幕，說(shuō)出了很多新手媽媽們不敢說(shuō)的話：“總會(huì)聽(tīng)到有些人說(shuō)，我們當(dāng)年怎么怎么帶孩子，孩子不也長(zhǎng)大了嗎?那我建議這些人，智能手機(jī)你別用了，網(wǎng)絡(luò)你也別用了，電視你也別看了，反正你們小時(shí)候也沒(méi)有這些，你也長(zhǎng)大了?！?/p>
視頻引發(fā)了很多媽媽的共鳴，「企鵝媽媽」覺(jué)得，這是每個(gè)媽媽在育兒過(guò)程里都會(huì)經(jīng)歷的過(guò)程：
“我覺(jué)得這是每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷的，生完孩子時(shí)候自己的媽媽、婆婆、長(zhǎng)輩會(huì)有另一套思想，我自己在生活中也遇到了，只是在抖音上用比較夸張、戲劇化的形式表達(dá)出來(lái)了而已。我想表達(dá)的是社會(huì)、時(shí)代進(jìn)步了，我們的思想也要進(jìn)步，不要總拿以前作比較?！?/p>
粉絲慢慢多起來(lái)后，一些粉絲開(kāi)始留言向「企鵝媽媽」咨詢問(wèn)題，她開(kāi)始幫助粉絲們解決懷孕和育兒期間的疑問(wèn)，也把自己和女兒使用過(guò)的母嬰好物通過(guò)短視頻推薦給網(wǎng)友們。
「企鵝媽媽」一段分享孕婦如何準(zhǔn)備待產(chǎn)包的短視頻，在抖音上獲得了34萬(wàn)網(wǎng)友的點(diǎn)贊。
其中最重要的一個(gè)觀點(diǎn)是，待產(chǎn)包最好由老公來(lái)準(zhǔn)備，或者孕媽和老公一起準(zhǔn)備。生孩子的時(shí)候，醫(yī)生和助產(chǎn)士不會(huì)讓產(chǎn)婦去拿東西，需要的用品都要讓家屬去拿。
“我生孩子的時(shí)候經(jīng)歷的，就是我在產(chǎn)房?jī)?nèi)打電話給產(chǎn)房外的老公，讓他送什么東西進(jìn)來(lái)。經(jīng)歷了這件事之后我就明白，這個(gè)東西不是老公來(lái)準(zhǔn)備的話，到時(shí)候他什么都不知道。有些女生用的東西，比如產(chǎn)褥墊、計(jì)量型衛(wèi)生巾，老公沒(méi)有準(zhǔn)備就不會(huì)懂。”
2.2萬(wàn)網(wǎng)友在這條視頻下留了言，其中不少是有著相同經(jīng)歷的寶媽：
“剖腹產(chǎn)完，我明明記得帶了吸管，老公就是找不到，氣得我?guī)е犊诓铧c(diǎn)跳起來(lái)”
“我迷迷糊糊在病床躺著，看見(jiàn)老公拿著廚房清潔濕巾要給寶寶擦粑粑!頓時(shí)清醒了。”
剛開(kāi)始，她的粉絲主要是孕媽、寶媽，隨著粉絲數(shù)量的增加，她的粉絲群體也開(kāi)始逐步擴(kuò)大。
“之前分享母嬰用品，下面總有人留言說(shuō)我分享的東西想買，但是沒(méi)懷孕?！?/p>
「企鵝媽媽」說(shuō)，“因?yàn)槠綍r(shí)我也是以分享真實(shí)生活為主，沒(méi)有鎖定一定是母嬰用品。后來(lái)我就開(kāi)始分享一些家庭的快消品，比如紙巾、洗潔精、洗衣液等等，粉絲就逐漸變成家里的女人們，甚至一些男人也找我買東西了。”
02、直播帶貨需要專業(yè)的人做專業(yè)的事
去年6·18開(kāi)始，已經(jīng)有幾萬(wàn)粉絲的「企鵝媽媽」逐漸感受到商務(wù)壓力的增加，面對(duì)商務(wù)上的壓力，「企鵝媽媽」所在的MCN彥祖文化決定派出專業(yè)的商務(wù)人員為她提供幫助。
在彥祖文化創(chuàng)始人兼CEO朱亮看來(lái)，公司要在內(nèi)容創(chuàng)作方面充分尊重創(chuàng)作者，「企鵝媽媽」可以按照自己的想法進(jìn)行短視頻內(nèi)容創(chuàng)作，記錄自己的真實(shí)故事和育兒觀點(diǎn)，公司要提供的，是為「企鵝媽媽」提供背后的供應(yīng)鏈支持。
“公司為「企鵝媽媽」做的是在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上商務(wù)資源的導(dǎo)入。她推薦的東西都是自己用過(guò)的，有些產(chǎn)品在這個(gè)階段沒(méi)有想去做市場(chǎng)推廣、商業(yè)投放，公司會(huì)積極幫她聯(lián)系，向品牌推薦「企鵝媽媽」，從而達(dá)成合作?！敝炝琳f(shuō)。
“帶貨是為了服務(wù)大家。一方面大家在我這里買東西，必須要享受一個(gè)好的售后服務(wù)，有任何問(wèn)題我都會(huì)幫大家解決，信任是最重要的。其次是價(jià)格，我必須讓大家買得實(shí)惠。一個(gè)人單槍匹馬去和商家談價(jià)格是很難的，必須要有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的人做專業(yè)的事情，觀眾才能獲利更多。” 「企鵝媽媽」說(shuō)。
在公司的支持下，「企鵝媽媽」幫粉絲們爭(zhēng)取到了很多優(yōu)惠甚至是獨(dú)家的價(jià)格。
這也形成了良性循環(huán)，隨著影響力的擴(kuò)大，更多母嬰廠商愿意給「企鵝媽媽」的粉絲更優(yōu)惠的折扣價(jià)格。
去年雙十一，「企鵝媽媽」帶貨一天的銷售額超過(guò)2000萬(wàn)元，在小店達(dá)人排行榜排名第三。
因?yàn)椤钙簌Z媽媽」的努力和成績(jī)，去年年底，她決定辭職專心做抖音達(dá)人，公司也給予很大支持，還向她授予了公司的部分股權(quán)。
從開(kāi)始做抖音賬號(hào)到現(xiàn)在，不到一年的時(shí)間，「企鵝媽媽」成了一名帶貨量近1億元 的抖音達(dá)人，也成了估值數(shù)億元的內(nèi)容電商MCN的股東。
今年3月20日，「企鵝媽媽」開(kāi)啟了她的第一場(chǎng)帶貨直播。她直播了40個(gè)商品，商務(wù)團(tuán)隊(duì)的對(duì)接就用了半個(gè)月的時(shí)間。
直播讓她更忙了。每次直播前的三天里，「企鵝媽媽」每天只能睡三四個(gè)小時(shí)。
核對(duì)商品和價(jià)格、查看具體商品、拍視頻，每天要工作到凌晨三四點(diǎn)。但她忙出來(lái)的成果也很顯著：
4月23日抖音好物節(jié)的一場(chǎng)直播里，「企鵝媽媽」的銷售總額達(dá)到了300萬(wàn)元，位列當(dāng)天抖音好物節(jié)銷售額榜首。
銷售成績(jī)的背后不僅是商務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的優(yōu)惠價(jià)格，還有她對(duì)選品近乎苛刻的要求，和對(duì)自己專業(yè)知識(shí)的不斷豐富。
“同樣的價(jià)格、同樣的粉絲量，賣出來(lái)的效果也可能不一樣。 為什么有些主播賣得那么好?他們的專業(yè)知識(shí)真的很厲害。我在母嬰這方面的專業(yè)知識(shí)不能說(shuō)很好，起碼是很用心去做了功課。商品的賣點(diǎn)、專業(yè)的母嬰知識(shí)結(jié)合自己日常使用的體驗(yàn)，這樣講解出來(lái)，大家會(huì)特別有認(rèn)同感。”「企鵝媽媽」說(shuō)。
對(duì)于推薦品的挑選，「企鵝媽媽」一點(diǎn)也不含糊。她推薦的商品大多是自己用過(guò)的，即使是此前沒(méi)用過(guò)的產(chǎn)品，拿到手也要先試用十天半個(gè)月。
為了給大家推薦適合的紙尿褲，她買回20多種市場(chǎng)上常見(jiàn)的紙尿褲測(cè)評(píng)，最終向網(wǎng)友們推薦的不過(guò)幾種。
“想在眾多東西中選到最好的，你一定要是個(gè)購(gòu)物狂。 比如紙尿褲，你摸得多了、看得多了，一下子就能選出哪一個(gè)是最好的。”
「企鵝媽媽」還加入了公司的“選品委員會(huì)”，為公司在選擇推薦品上給出建議。
對(duì)于「企鵝媽媽」的成功，朱亮認(rèn)為是達(dá)人內(nèi)容力和供應(yīng)鏈協(xié)同的成果：“達(dá)人的內(nèi)容力、表現(xiàn)力是提升轉(zhuǎn)化的一個(gè)方面，第二是供應(yīng)鏈的支持。是否能拿到好的品牌、好的貨品，包括一些好的資源、折扣。 ”
“母嬰人群對(duì)于品牌、安全性的訴求是占主導(dǎo)地位的，我覺(jué)得抖音更適合這一類內(nèi)容的生長(zhǎng)?！?/p>
朱亮說(shuō)，未來(lái)他們希望進(jìn)一步提升「企鵝媽媽」在母嬰垂類的影響力：“希望寶媽未來(lái)想買母嬰產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)來(lái)抖音上看一看「企鵝媽媽」視頻的推薦?！?/p>
PS.直播帶貨打破了傳統(tǒng)電商銷售模式，通過(guò)人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，再加上短視頻的助力，類似「企鵝媽媽」這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。各平臺(tái)也在大力發(fā)展直播，直播帶貨未來(lái)可期。
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