抖音教程2020年的4月1日，對(duì)于直播電商界來(lái)說(shuō)，是個(gè)出奇熱鬧的日子。
這一天，錘子科技創(chuàng)始人羅永浩，在抖音開(kāi)啟了自己人生首場(chǎng)直播帶貨秀。
淘寶直播一姐薇婭在直播中賣起了火箭(原價(jià)4500萬(wàn)，薇婭直播間優(yōu)惠500萬(wàn)，搶購(gòu)價(jià)僅需4000萬(wàn)~據(jù)說(shuō)已經(jīng)有人下單了。有錢人的世界反正我們也不懂~)。
同時(shí) ，昨天也是快手散打哥辛巴徒弟——「鹿」的首場(chǎng)直播。宣傳要銷售額破億，為此還在微博上宣言挑戰(zhàn)羅永浩。
羅永浩、薇婭、辛巴徒弟齊上陣，上演電商直播“三國(guó)殺”。
不過(guò)，要說(shuō)本次直播“三國(guó)殺”最大的贏家，當(dāng)屬老羅。
1老羅是誰(shuí)？
羅永浩，中國(guó)初代網(wǎng)紅。
雖然高中輟學(xué)，但是卻憑借著一張會(huì)說(shuō)的嘴和老羅式的理想主義，先后當(dāng)過(guò)新東方英語(yǔ)老師，辦過(guò)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)過(guò)網(wǎng)站，出過(guò)書，賣過(guò)手機(jī)和電子煙。
如今又一腳踏進(jìn)了直播圈，掀起一陣“血雨腥風(fēng)”。
為什么說(shuō)老羅是中國(guó)初代網(wǎng)紅?
2003年，PC互聯(lián)網(wǎng)正在蓬勃發(fā)展。彼時(shí)的老羅還只是新東方一位普通英語(yǔ)培訓(xùn)老師。和其他培訓(xùn)老師不一樣的是，老羅講得一手好段子，并且這些段子充滿了批判性和理想主義。
這些段子被學(xué)生錄下之后發(fā)在網(wǎng)上，被人整理成合集。于是就有了后來(lái)著名的“老羅語(yǔ)錄 ”。
在那個(gè)段子還沒(méi)有滿天飛的年代，羅永浩憑著“老羅語(yǔ)錄”，在05年、06年都登上了十大互聯(lián)網(wǎng)人物的排行榜。排名前三的分別是芙蓉姐姐、天仙妹妹和后舍男生，這些名字都是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)化石級(jí)別的存在。
現(xiàn)如今，當(dāng)年和他一起躋身榜單的網(wǎng)紅，早就銷聲匿跡。而老羅靠著永不服輸?shù)恼垓v精神和理想主義的情懷，至今屹立不倒。
時(shí)至今日，還有不少鐵粉認(rèn)為“他深深地影響了自己?！?/p>
2老羅首場(chǎng)抖音直播帶貨數(shù)據(jù)如何？
根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示，老羅抖音直播首秀3小時(shí)帶貨破1.1億元。累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)48000萬(wàn)人，創(chuàng)下了抖音直播帶貨的新紀(jì)錄。
除此之外，還有這些數(shù)據(jù)也值得一提：
直播開(kāi)始之前，已經(jīng)有90萬(wàn)人 涌進(jìn)了羅永浩的直播間，音浪高達(dá)60多萬(wàn) 。
開(kāi)播6分鐘，羅永浩直播間觀看人數(shù)已超過(guò)196萬(wàn)人，音浪高達(dá)207萬(wàn)，排在小時(shí)榜第一名 。開(kāi)播1小時(shí)，音浪達(dá)到了2800萬(wàn)。
直播最終累計(jì)觀看人數(shù)4875.4萬(wàn) ，全場(chǎng)共收獲音浪3632.6萬(wàn) ，折合人民幣360余萬(wàn)。
首場(chǎng)直播一共賣了23種產(chǎn)品，成交訂單84萬(wàn)個(gè) 。直播帶貨總時(shí)長(zhǎng)3小時(shí)17分，總計(jì)銷售額達(dá)1.67億 。
數(shù)據(jù)來(lái)源：新抖
這些商品，以數(shù)碼科技產(chǎn)品、零食小吃和家居用品為主。
其中9.99元的小米中性筆、39.9元的小米電動(dòng)牙刷、69.9元的碧浪洗衣凝珠、99元鐘薛高冰淇淋、19元的信良記麻辣小龍蝦、189元的小米米家充氣寶、999元的網(wǎng)易多功能人體工學(xué)轉(zhuǎn)椅6件商品全部售罄 。
開(kāi)播前，老羅粉絲已有516.2w，開(kāi)播結(jié)束后，“羅粉”數(shù)為731.2w，單場(chǎng)直播漲粉215w ;截止發(fā)稿前，老羅抖音賬號(hào)“羅永浩”粉絲已經(jīng)漲至762萬(wàn)。
直播期間，老羅直播間共發(fā)出了70萬(wàn)元的紅包 ;
作為老羅的首場(chǎng)直播，這份成績(jī)單到底如何，只能交給老羅的忠實(shí)粉絲們?nèi)ピu(píng)判了。
3我們能從老羅直播中學(xué)到哪些直播帶貨技巧？
雖然直播一結(jié)束，來(lái)自四面八方的聲音都表示老羅的直播“處女秀”沒(méi)有想象中那么出色。
直播間互動(dòng)不足、激情不夠，報(bào)錯(cuò)品牌名、弄錯(cuò)上架時(shí)間、節(jié)奏拖沓;回爐重新介紹、解說(shuō)業(yè)余、語(yǔ)言混亂，直播間的裝修跟各平臺(tái)頭部主播相比也略顯“寒磣”。
甚至有媒體表示“老羅的選品、價(jià)格、整個(gè)運(yùn)營(yíng)直播的套路以及跟粉絲的互動(dòng)都存在問(wèn)題?！?/p>
但是，如果要“用數(shù)據(jù)說(shuō)話，以結(jié)果為導(dǎo)向”的運(yùn)營(yíng)思維來(lái)看，老羅的直播處女秀還是有很多可圈可點(diǎn)之處。
尤其值得很多剛剛開(kāi)始直播或者想要進(jìn)入直播電商圈的新手借鑒和參考。
1、直播前造勢(shì)、預(yù)熱、引流
從網(wǎng)傳羅永浩進(jìn)軍直播，到官宣再到正式開(kāi)始直播帶貨，老羅的直播首秀預(yù)熱整整持續(xù)了一個(gè)多月。
早在2月下旬，老羅就在微博發(fā)起了一個(gè)“你們買東西時(shí)會(huì)看電商直播嗎?或者，你們會(huì)看電商直播買東西嗎?”的投票。投票結(jié)果顯示，2.7萬(wàn)人表示不會(huì)，8784人會(huì)偶爾，1357人選擇經(jīng)常。
官宣之后，老羅每天通過(guò)在微博上“翻牌”網(wǎng)友回答，公開(kāi)怒懟等行為，成功引起了大家的關(guān)注和討論，數(shù)次登上熱搜。
同時(shí)，開(kāi)通抖音賬號(hào)之后，一連發(fā)布數(shù)條針對(duì)直播當(dāng)天的帶貨清單、為粉絲砍價(jià)的過(guò)程中究竟發(fā)生了什么，你有什么可豪橫 的等主題視頻，成功撩撥起網(wǎng)友的好奇心，讓大家對(duì)這場(chǎng)直播期待滿滿。
在直播開(kāi)始前一天，老羅共發(fā)布了39條微博?；钴S的像一個(gè)名副其實(shí)的段子手。
當(dāng)然，作為平臺(tái)方，抖音此次為了助力老羅的直播首秀，也是給足了“面子”。
3億流量扶持，包括直播預(yù)熱期的抖音開(kāi)屏、報(bào)價(jià)1920萬(wàn)的Topview 超級(jí)入口、熱門推薦、Feed流、公眾號(hào)等;還有直播進(jìn)行時(shí)的開(kāi)屏直接導(dǎo)流進(jìn)直播間、通知欄推送等多種強(qiáng)效果手段。
雖然作為普通人，你的微博粉絲可能沒(méi)有老羅多，知名度和號(hào)召力也跟老羅比不值一提。
但是營(yíng)銷的手段和方法都是想通的，不管是娛樂(lè)直播還是電商直播，直播前的預(yù)熱和引流至關(guān)重要。
2、真實(shí)、低姿態(tài)
要說(shuō)這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的直播首秀，最大的”污點(diǎn)”莫過(guò)于老羅在直播過(guò)程中口誤，將投影儀品牌「極米」說(shuō)成了對(duì)手品牌「堅(jiān)果」。
在得知自己口誤之后，老羅第一時(shí)間鞠躬道歉，并表示“希望你看了我 禿了的頭皮，請(qǐng)?bào)w諒老年人的癡呆”。隨后離場(chǎng)稱要“壓壓驚”。
驚慌失措的表情和誠(chéng)懇的認(rèn)錯(cuò)態(tài)度，真實(shí)不做作，放低姿態(tài)，不端著。在這件事上，老羅給所有直播新手打了個(gè)樣。
畢竟，人非圣賢孰能無(wú)過(guò)。勇于直面錯(cuò)誤，及時(shí)糾正，才是一個(gè)成年人該做的事。
3.PPT式商品介紹
雖然此次羅永浩「PPT式賣貨」被很多人吐槽，但是對(duì)于新手直播來(lái)說(shuō)，清晰明了白底黑字泡沫板標(biāo)明商品的關(guān)鍵點(diǎn)，不失為一種好方法。
一是可以彌補(bǔ)新手在直播過(guò)程中因?yàn)榫o張、拘謹(jǐn)、業(yè)務(wù)不熟練導(dǎo)致的商品信息表達(dá)不清楚;PPT式的商品關(guān)鍵信息呈現(xiàn)，可以讓粉絲最直觀的了解到商品的賣點(diǎn)、價(jià)格、特點(diǎn)。
另外這種方式也可以在最短的時(shí)間內(nèi)，幫助用戶降低決策成本，讓其在最短的時(shí)間內(nèi)get到產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、尺碼、材質(zhì)、性能、市場(chǎng)潮流和趨勢(shì)等。
有不少主播在用這種方法帶貨。把所有商品的信息，都標(biāo)注在白紙上。簡(jiǎn)單、直接、粗暴、有效。
也可以像“口紅一哥”李佳琦一樣，把產(chǎn)品重要信息或者需要輔助解說(shuō)的內(nèi)容，放在平板電腦里面進(jìn)行提示說(shuō)明。
4.主播+助播一唱一和
在昨晚的羅永浩直播間，除了老羅之外，和老羅一塊出現(xiàn)的，還有他的老朋友，錘子手機(jī)前副總裁朱蕭木。
雖然顏值不那么高，但是二人一唱一和，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品解說(shuō)，一個(gè)負(fù)責(zé)試吃、試用，順便溜幾句段子讓網(wǎng)友會(huì)心一笑。配合的也算是默契十足。
除了朱蕭木之外，另外老羅還請(qǐng)來(lái)了三家企業(yè)的 CEO 及核心高管，分別是小米中國(guó)區(qū)總裁盧偉冰、搜狗 CEO 王小川、極米董事長(zhǎng)鐘波。
給直播間帶來(lái)了不少人氣和討論話題。
兩個(gè)人嘮嘮嗑，介紹介紹產(chǎn)品。既可以增加直播互動(dòng)趣味性，還可以增加直播間網(wǎng)友的話題討論。
對(duì)于直播新手來(lái)說(shuō)，如果你身邊有口才好，或者有特殊特長(zhǎng)，比如顏值高、身材好、會(huì)唱歌等等，不妨邀請(qǐng)其參與直播，一方面可以增加直播間人氣，另一方面也可以緩解在直播間無(wú)話可說(shuō)時(shí)的尷尬。
5.獨(dú)特鮮明人設(shè)
人設(shè)的重要性，我們?cè)谥v短視頻定位的時(shí)候就曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)。畢竟“好看的皮囊千篇一律，有趣的靈活萬(wàn)里挑一”。
在17年的“網(wǎng)紅”生涯里面，盡管有人戲謔老羅“干一行，毀一行”，老羅本身存在有各種各樣的問(wèn)題。
但是他有一個(gè)在公眾印象中非常深刻的點(diǎn)，那就是他足夠較真以及金句頻出的人設(shè) 。
“今年到底能不能盈利呢？…………就看今天了。”
“我知道你們想說(shuō)啥，我也想說(shuō)，但是做了企業(yè)家之后好多話不太方便說(shuō)?！?/strong>
“在我們走上光明道路的前夕，感謝你們的不離不棄；尤其是去年秋天快倒閉那會(huì)兒，沒(méi)有去我們樓前貼標(biāo)語(yǔ)。我特別感謝你們，給你們鞠躬了?！?/strong>
“我做這個(gè)公司是為了改變世界的，不是為了掙你們的臭錢的”;
“眼前是紅海還是藍(lán)海對(duì)我們來(lái)說(shuō)不重要，我們盯的是遠(yuǎn)方的海?！?/strong>
還有他做錘子手機(jī)時(shí)，“我不是為了輸贏，我就是認(rèn)真”這句話，幾乎成了他個(gè)人形象的一個(gè)注解。
較真的人設(shè)，老羅式相聲。鮮明獨(dú)特的人設(shè)，其實(shí)也成了其個(gè)人品牌，成了無(wú)數(shù)羅粉喜歡這個(gè)人的點(diǎn)。
不管是李佳琦還是薇婭、辛巴，頭部主播們都有著自己鮮明的人設(shè)特征。李佳琦“口紅一哥”的形象早已經(jīng)深入人心;百寶箱“哆啦薇婭”的帶貨人設(shè)也讓無(wú)數(shù)粉絲為之瘋狂。
如果你打算做直播，在開(kāi)始之前就應(yīng)該明確一個(gè)清晰的人設(shè)標(biāo)簽，從外在形象、身份職業(yè)、口頭禪、性格特征 等多維度入手，逐漸打造出一個(gè)可以讓人不用琢磨，不加思索，就能記住你，知道你是干嘛的，你是誰(shuí)的差異化人設(shè)定位。
總結(jié)：
總得來(lái)說(shuō)，作為直播處女秀，老羅的成績(jī)還是合格的。
雖然還有很多不足之處，但畢竟是初步試水，團(tuán)隊(duì)的磨合，直播電商的玩法，對(duì)短視頻平臺(tái)粉絲的了解，還需要一個(gè)熟悉的過(guò)程。
不過(guò)可以肯定的是，電商已經(jīng)從傳統(tǒng)的圖文時(shí)代升級(jí)到了直播時(shí)代，電商正在從以產(chǎn)品為核心升級(jí)到以人為核心。
全民直播的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，未來(lái)的商業(yè)，不直播，無(wú)買賣。
還沒(méi)有開(kāi)始規(guī)劃直播帶貨的各位，現(xiàn)在一定要好好開(kāi)始策劃自己的直播帶貨之路了。
